(BTOB)实战销售技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2008-04-19至2008-04-20 在 苏州
学员对象：销售人员、销售代表、销售主管等
费 用： 1580元
【培训对象】
销售人员、销售代表、销售主管等
【课程收益】
【课程大纲】
目标:
增强业务员的市场开拓能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力！
特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
课程内容：
l 销售心态篇―――心态决定一切
销售人员的ASK素质模型
销售人员的态度素质模型
销售人员的能力素质模型
销售人员的知识素质模型
打造销售的亮剑精神
全面的认识你自己（猫咪VS老虎）
你的业绩为什么还不够好―――认识问题，是解决问题的一半
l 销售技能篇―――听看问说样样精通
听―――设身处地的倾听
l 倾听的十大关键―――打造魅力的倾听者
l 倾听三部曲―――迅速提升你的倾听能力成为受欢迎的人
l 倾听的五个层次―――你是属于哪个层次销售就属于哪个层次
看―――入木三分的观察
l 如何全面的观察客户VS观察客户什么信息
l 识别客户的表现心态、常见反应类型、购买心理
l 全面识别客户的肢体语言，捕捉购买信号
l 识别客户的性格类型
l 识别客户的购买信号、拒绝理由、客户角色和购买流程
问―――循循善诱的提问
l 问什么？如何问？向谁问？问的艺术
l 提问的天龙八部―――八种提问方法
l SPIN提问模型―――让客户痛并着快乐
说―――恰到好处的表达
l 绕过前台的20种方法―――让你从此登堂入室
l 赞美客户的降龙十八掌―――让你备受欢迎
l 打造专业完美的公司介绍
l 说服客户的2大法则VS 9大策略VS 7大步骤―――让你“舌战群儒”
l 说话的艺术―――艺术就是细节，细节是魔鬼
l 销售步骤篇―――成功销售的10大步骤
第一步：寻找客户――选择比努力更重要，找到适合你自己的客户
l 认识自己的销售风格和特长
l 了解你的客户是谁？
l 你能为客户做哪些全方位的服务？
l 怎样寻找客户VS寻找客户的思维模式―――行业模式VS区域模式
第二步：拜访前准备――准备决定成败
l 出发前的形象准备
l 出发前的武器装备
l 你了解你的客户吗？―――他的需求，他的要求，他的痛苦，他的愿景
l 你了解你的对手吗？―――如何全方位了解对手
l 预约拜访的策略
第三步：接触客户――良好第一印象的形成时刻
l 如何让客户喜欢你
l 了解客户需求
l 快速建立信任的10大策略VS建立信任的三大阶段
l 接触客户的步骤和关键动作点分析
l 两种有效开场白的方式VS开场白步骤训练VS面对高管的开场白
l 用SPIN技术发掘客户需求―――明确需求VS潜在需求
第四步：销售展示
l 销售展示的6大目标VS销售展示的3大步骤VS销售展示的4种方法
l 如何塑造产品的价值―――FAB VS SELL技术
l 如何有逻辑有说服力的呈现产品价值
第五步～第八步：临门一脚
l 临门一脚的4大步骤：（试探成交－>确定异议－>解决异议－>试探成交）
l 试探成交的句型
l 确定异议的5大步骤VS解决异议的10种方法
第九步：成交
l 成交的12个常见策略VS成交策略矩阵表
l 成交的5大步骤训练
l 成交的注意事项VS拜访的6个常见错误
第十步：后续服务
l C曲线 VS S曲线
l 销售和服务的内在逻辑关系
l 金牌服务的标准VS服务的结果
马老师：
u 南京大学EMBA
u 美国亚瑟销售训练机构授权讲师；美国CPQ销售潜质测试授权讲师
u 北大案例研究中心销售案例课程特聘讲师
u 中国总裁培训网；市场营销传播网销售讲师
马老师是实战派营销专家，长期工作在销售第一线，曾在大型民营企业，合资企业和外资企业任职，从普通的业务员到业务经理，再做到大区经理，八年的销售生涯和管理生涯，练就了马老师独特的销售风格。
在每家公司，他和他的团队都创造了辉煌的销售业绩，多年的团队管理经验和上千名业务团队的辅导，也让马老师对销售团队在不同阶段的症状了如指掌，对业务员的工作心态和销售技能倍加熟悉。马老师不但注重实战演练，更在清华和南大多次接受营销理论知识的学习，并接受安东尼·罗宾、乔·吉拉德等国际著名销售大师的培训。
【讲师介绍】
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2008-04-19至2008-04-20 在 苏州 举办的 (BTOB)实战销售技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排