持续增长的战略规划--以客户价值和客户细分为基础的市场营销战略
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：市场部，营销部，销售部
【课程收益/背景】
【课程简介】
为什么宝洁公司敢花3.85亿历史最高价竞争央视标王？
今天、明天和后天，你拿什么来保障自己持久的“好日子”？
企业要想有战略，企业家必须有战略；企业是物化了的企业家人格！
优秀的企业为什么都认为“客户是企业生存发展的衣食父母”呢？
生意：产品或服务的价值等于它的成本，如果有人付钱买你的产品或服务，你就有生意做了。
赚钱：只要有人愿意支付给你超出你的产品或服务成本更高的钱，你就赚钱了。
做企业：管理一家企业就是经营要素流动，使要素在流动中增值。
战 略 决 定 成 败
《持续增长的企业战略规划》
——以客户价值和客户细分为基础的市场营销战略
课程核心内容
第一部分：什么是战略？
“知天知地”“知己知彼”“百战不殆”“不战而屈人之兵，善之善者也”
什么是企业战略？ ——战略就是“道”“理”！
道：是道路，是选择！对未来发展路径的选择！
理：是规律，是必然的发展趋势！时势造英雄，不是英雄造时势！
人生的战略规划
企业是物化了的企业家人格——公司战略开始于个人战略
企业要想有战略，企业家必须有战略
要想完成战略，所有的人必须按照既定的战略去完成——知道自己想要什么！
只有中高层的人生战略和公司战略一致了，个人能力才能最大化
只有企业家的战略明确了，企业的发展才能有方向
企业用什么来凝聚人心——企业远景，核心价值观与战略目标
企业远景，核心价值观与战略目标
第二部分：战略的基点——客户价值
中央电视台十年7个标王中，有多少个还在辉煌？为什么宝洁公司敢花3.85亿历史最高价竞争标王？只有拥有了消费（客户），品牌才能够存在；只有拥有了客户的忠诚，品牌才能够持续！
什么是战略价值主张——案例分析
秦池的故事：为什么秦池会昙花一现
IBM之道
优秀企业为什么都会以客户为中心
相同客户文化下的不同企业导向——以客户为导向
相同客户文化下的不同战略思维——由外而内视角/关注客户需求和价值
我们现在为什么要以客户价值为中心？
企业战略目标的放大镜原理——“聚焦客户价值”
我们为什么要聚焦客户群？因为任何企业都不是万能的，我们只能根据我们的能力选择最适合的客户去服务！
没有明确的营销战略指导，将无法聚焦客户群，满足客户的需要！
我们选择什么样的客户群去服务？如何选择？
第三部分：价值战略——基于客户细分基础上的战略设计
企业战略层面的市场营销战略的制定过程四步法：
Step 1: Segmentation如何进行客户细分WHAT
Step 2: Selection选择哪一个目标市场WHICH
Step 3: Seeking 如何找到目标客户群WHERE
Step 4: Solution 如何制定市场营销模式HOW
为什么要制定价值战略？——价值战略是竞争战略的前提
客户为什么买你的产品？
价值定位的目标是什么
特定的用户细分群的特定价值定位
如何制定一个公司的价值战略？
案例：摩托罗拉的产品价值定位
案例：麦当劳公司的产品价值定位
如何进行客户细分？
如何进行客户细分——技术篇
案例：宝洁公司的客户细分案例
案例：联合利华公司的客户细分案例
案例：摩托罗拉公司的客户细分案例
案例：美国最大的房地产公司PULTE HOMES公司的客户细分案例
第四部分：三层业务链规划
企业今天的钱怎么花？明天的钱怎么来？后天是否能够活下来！我凭什么比别人活的更长久？
什么是三层业务链？
第一层面：如何盈利
第二层面：如何定位优势
第三层面：如何保持战略远见
企业的三层业务链分析练习讨论：我的企业是否存在发展危机？
案例：一家医药企业的发展窘境
三层业务链规划的操作方法
第五部分：竞争战略——抢占战略制高点，不战而驱人之兵
企业三维竞争优势战略
企业如何建立三维竞争优势？
案例：一个企业分析实例
行业集中度变化及策略导向
行业发展规律的认识和分析模型举例
案例：一个行业实例分析
行业利润区分析案例
价值链分析案例举例
企业资源与能力分析举例
操作练习并讨论：我们企业的三维竞争优势分析
第六部分：核心竞争力
什么是企业核心竞争能力？
核心竞争能力的误区
如何培养企业的核心竞争力？
第七部分：战略实施体系
执行原点 ●如何建立以客户为中心的组织？
如何保证战略目标的实现？——经营预算计划
如何建立一对一责任体系？——企业的岗位职责建设和制度建设
如何建立结果导向的企业文化系统？——检查和质询系统
如何建立企业的绩效管理体系？——业绩考核和激励机制
【讲师介绍】
主讲专家：赵兴峰
战略和营销战略专家
●新加坡国立大学(NUS)、北京大学(PKU)双硕士（国际MBA），西安交通大学工学学士
●任宝洁（P&G）中国有限公司6年（1996-2001）工作经验，历任高级项目经理，亚太区（菲律宾、越南、印度）产品经理。
●曾任国内某著名咨询公司战略总监、战略咨询事业部总经理。
●主要咨询领域：战略规划、市场营销战略、运营管理和流程重组等方面。
●服务过的客户：深圳万科集团、三九医贸、长青集团、华润涂料、人民电器、赛诺研究、南方航空（上海）、珂曼制衣、罗莱家纺、中山完美……
●曾负责的项目包括：战略规划、运营管理、营销战略等方面的咨询服务。
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