价值销售-大项目销售的策略及技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2017-04-28至2017-04-29 在 上海
学员对象：对此课程感兴趣的学员
费 用： 4800元
【培训对象】
对此课程感兴趣的学员
【课程收益】
【课程大纲】
课程名称 单价
以客户为中心的顾问式销售3月24－25日 4800
大项目销售的策略及技巧4月28-29日 4800
项目价
6800
销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。
目标：B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。
在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，《策略销售》中蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提策略制定的良方。
顾问式销售项目
| 学习目标
通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期
大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。
| 课程大纲
第一模块：准备拜访
- 理解客户期望
- 期望链接动机
- 设计承诺目标
- 做好信任准备
第二模块：约见客户
- 为什么客户不见你
- 常见的错误约见理由
- 正常的商业理由才能见到客户
- 设计客户约见脚本
- 按照约访标准，评估约见脚本
第三模块：引导期望
- 沟通常见错误分析
- 倾听技巧
- 提问技巧
- 如何进行暖场
- 如何进行开场
- 建立结构化的沟通方法
- 引导期望
- 分析障碍
- 共建措施
第四模块：建立优势
- 什么是真正的优势
- 优势的四种来源
- 从哪些方面体现公司的优势
- 体现产品的优势的三步法
- 链接优势
- 确定满足
第五模块：获得承诺
- 承诺铺垫
- 获得承诺
- 分析顾虑
- 处理顾虑
- 异议处理
第六模块：拜访评估
- 访前检查
- 拜访控制表的填写
- 访后评估三要素
大项目销售的策略及技巧项目
| 学习目标
1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统
化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。
2、同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。
| 课程大纲
第一模块：课程导入
- 为什么要通过策略销售制定销售策略
- 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
- 策略销售的制定步骤
- 策略销售的作用
第二模块：辨识要素
- 第一节：认识策略要素
- 第二节：理解策略要素
- 第三节：提炼策略要素
第三模块：评估订单
- 第一节：评估原则与角度
- 第二节：定位
- 第三节：竞争
- 第四节：理想客户
- 第五节：时间漏斗
- 第六节：优势与风险
- 第七节：评估订单 结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
第四模块：策略制定：找到致胜的策略
- 第一节：制定策略的原则
- 第二节：涮选策略
- 第三节：检查策略
- 第四节：制定计划
第五模块：总结
- 一个原则
- 双赢思想
- 三个步骤
- 四个要素
- 五个特点
| 咨询项目服务内容
帮助销售团队搭建顾问式销售体系，转化顾问式销售行为、获得大订单跟踪和执行工具、大客户经营模式和销售管理体系
落地顾问式销售行为转化训练方案
服务范围
1、顾问式销售体系搭建与工具生成咨询项目；
2、顾问式销售核心技能行为转化训练咨询项目；
3、顾问式销售订单策略管理与工具生成咨询项目。
| 成功案例简介
案例名称 某新媒体传媒集团公司［顾问式销售行为训练与转化项目］
项目背景 公司在区域从事媒体广告服务业务数十年，近期在全国重点城市进行发展布局和资源开发。公司希望销售团队实现销售技能上的提升，特别在处理跨区域的大订单和复杂业务组合的大订单管理水平上提升。满足集团的全国性大客户的销售计划。
面临挑战 ① 原销售团队技能偏向于单一的产品型销售，无法满足客户的复杂的解决方案需求；
② 公司销售管理模式依赖于几个大客户销售经理，随着公司销售业务拓展，销售管理捉襟见肘；
③ 公司对销售方案和销售案例的优势资源没有系统化积累和输出整理，无法对客户形成影响优势。
解决方案 ① 通过顾问式销售技巧和策略销售管理两个模块的培训和训练计划对销售团队从销售新观念、新工具上进行转化；
② 在训练的背景案例整理中，形成公司案例库、优势库、角色销售模版、销售拜访表和销售漏斗等一套可直接使用和不断优化沉淀的顾问式销售工具。
项目效果 ① 对销售团队进行了有效的培训和训练，销售团队的销售行为的确有了明显的改善；
② 形成的一套实践性和针对性强顾问式销售工具，成为销售开展客户拓展和订单竞争有力武器。
客户评价 销售团队年年都安排了销售知识培训，从来没有一次像这次训练项目那样对我们传统的销售观念和销售行为改善如此之大的。在项目训练后的半年，我们的大订单销售成功率有了显著提升，特别有一个大订单在专家的训后辅导中就获得了客户的认可和签约。
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2017-04-28至2017-04-29 在 上海 举办的 价值销售-大项目销售的策略及技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排