《店面销人员培训》
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2008-03-11至2008-03-11 在 北京
学员对象：店面销售人员
费 用： 800元
【培训对象】
店面销售人员
【课程收益】
【课程大纲】
学员对象： 店面销售人员
课程目的： 1.了解店面销售的重要意义，明确店面人员的角色及职责
2.了解店面人员的礼仪规范，掌握提高销售利润的要领
3.了解顾客心理及需求，掌握店面销售及服务技巧，增加顾客忠诚度的方法
4.明确优质服务和实现顾客100%满意的重要性，认知顾客投诉，掌握有效处理方法
5.掌握商品陈列与展示的技巧
课程内容： 第一章高绩效店面销售员的条件
一.金牌销售人员的天分是什么？
1.金牌销售人员的特点
诚信、专业（形象及知识）、了解客户
2.金牌销售人员必杀技能：
善于提问、善于聆听、善于回答、善于解决问题
3.销售能力跟个性无关
销售能力是可以培养出来的
二.影响销售业绩的两大关键点：
1、产品本身：
产品、质量、价格
2、销售人员：
职业态度、相关知识、沟通技巧
1）自信来源于知识
2）产品知识
3）市场学知识-购物心理
4）营销知识：营销理论，销售技巧等
三.建立高绩效的销售模型
1、硬态三角形分析：产品、质量、价格
2、软态三角形分析：职业态度、相关知识、沟通技巧
3、高绩效销售公式
第二章有效客户沟通的技巧
一.营销沟通的实质
通过信息的传递，建立共同性的一个过程；
沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和坐山雕的机智对话
二.有效沟通的六个特性：
1.双向性
2.明确性
3.谈行为不谈个性
4.积极聆听
1)倾听能力的自我测试
2）聆听的技巧
5.善于提问
1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户
6.善用非语言沟通
第三章金牌店面销售专用的一流技巧
一.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.现场模拟
二.有效掌握AIDA销售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具体方法
3.现场模拟
三.CARE促销方法
1.什么是CARE技巧？
2.现场模拟
四.FABE技巧的运用
1.介绍FABE方法
2.FABE方法的实质
五.独特销售点的应用
1.什么是独特销售点？
2.现场练习
六.客户个人风格销售技巧
1.客户个人风格的四种形式
2.四种形式的应对办法
3.现场模拟
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与消费者语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户
八.启发客户购买的要诀
1.打通买主的思想障碍
2.确立建议的可信性
3.使用热切的语调
4.换新词重提旧建议
5.利用人的期盼心理
6.促使买主自发作决定
7.用行动启发
8.直接启发和间接启发
9.正面启发和反面启发
10.反作用启发
11.软硬兼施法启发
第四章：金牌店面销售实操方案
1、店面销售的意义与顾客心理
店面销售的意义与机能
消费者购物的心理意识
2、门店销售的态度与基本技术
门店销售的态度
门店销售的基本技术
3、店面销售技术实务之一
营业前的准备工作
营业中的销售技术
4、店面销售技术实务之二
善用促销决心的方法
商品包装的知识与技术
应对顾客的方法和技巧（一）
5、店面销售技术实务之三
应对顾客的方法和技巧（二）
清理店面与商品检查、陈列的要领
6、店面布局安排和商品组合互动
熟悉门店布局结构的基本思维
门店商业动线规划与设计通路的基本知识
7、店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化
了解店面色彩的常识
店面陈列与商品展示
店面灯光与重点照明
店面情境的活泼化
注：课件根据实际市场发展情况，随时更新完善
蓝宝宁：建材家居行业的实战派职业培训师
* 营销类企业8年专职讲师的授课经历，培训上千场次；
* 曾就职于全国前十品牌建材公司、历任区域经理、客户总监、培训经理、市场经理、市场总监等职；
* 主要研究领域：建材家居行业的渠道及终端销售、终端销售培训、客户投诉处理；
* 金牌课程：《金牌店长全能通》、《如何决胜终端销售》、《客户投诉处理必杀技能》；
* 授课风格：拥有非常丰富的实战经验，易于销售人员互相形成授课互动、课程生动活泼。
【讲师介绍】
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2008-03-11至2008-03-11 在 北京 举办的 《店面销人员培训》
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排