企业防窜货系统建设十步骤
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售经理、大区销售经理、销售总监、营销副总、总经理
【课程收益/背景】
【课程简介】
☆ 企业的销售额是否在逐年下滑?
☆ 销售额下滑的主要原因与经销商的积极性降低是否密切相关相关?
☆ 窜货和低价销售是否已成为本企业的普遍现象?
☆ 无论采取什么措施，但窜货还是屡禁不止?
☆ 如果上述情况已令你十分,则你的产品距退出市场已为时不远了，企业将会成为窜货的最大受害者。
☆ 这一切可以改变，从“企业防窜货系统”的建设开始。
成功案例： 03年，梅老师主持建设广东省著名化妆品品牌"七日香"的防窜货系统，并成功拯救了该品牌，使老品牌焕发青春；04年，主持建设全国著名牙膏品牌"黑妹"的防窜货系统，在外资和内资牙膏品牌的激烈竞争中，黑妹独树一帜，04年的销量比03年同期增长30%以上。该课程当中，梅老师将与大家分享企业防窜货系统中的宝贵经验。
● 课程受益：
学员会很轻松的根据你企业的实际情况,创建出一套先进的防窜货体系,从根本上解决企业窜货之忧,确保经销商利益,提高经销商积极性,从而达到提高销量的目的.
● 课程内容
第一篇 经销商为什么会窜货
◇ 现阶段中国商品流通次序的特点
◇ 经销商为什么会窜货
◇ 小组讨论:结合本企业的现状,讨论经销商窜货的危害
◇ 经销商窜货的危害(老师总结)
第二篇 企业防窜货系统建设十步骤
一、成立市场督察部
◇ 组织架构调整 ◇ 督察部职责
◇ 督察员配置标准学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订新的组织架构、制定督察人员职责、确定督察员规模学员代表公布自己练习结果
二、建立经销商识别码
◇ 经销商识别码的种类； 数字识别码 颜色识别码；
◇ 标示识别码的四个原则； 容易识别原则； 不容易被毁坏原则； 标示成本不能过高原则；
◇ 符合国家有关包装文字规定原则学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订经销商识别码学员代表公布自己练习结果
三、区域划分
◇ 按行政区划划分
◇ 按物流方向划分按扁平化的要求划分案例分析：出题"七日香渠道扁平化的困境"小组讨论：找出七日香渠道扁平化的方法公布小组讨论结果
四、供货限制
◇ 制定合理的销售计划 ◇ 畅销产品供货限制
◇ 促销产品现时限量供应案例分析："三十送一"促销导致价格体系崩溃学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订供货限制措施学员代表公布自己练习结果
五、返利限制
◇ 现返 ◇ 月返 ◇ 季返 ◇ 年返
◇ 学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订返利限制措施学员代表公布自己练习结果
六、销售支持限制
◇ 现款现货 ◇ 铺底 ◇ 帐期
◇ 贷款学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订销售支持限制措施学员代表公布自己练习结果
七、建立经销商行会
◇ 靠经销商自发组织的困难 ◇ 把经销商组织起来的优势
◇ 建立"经销商行会"的优点
◇ 建立"经销商行会"的步骤案例分析："黑妹行会"学员个人练习：结合本企业实际情况，拟订经销商行会学员代表公布自己练习结果
八、窜货处罚标准
◇ 按窜货数量进行处罚 ◇ 按窜货次数进行处理
◇ 按窜货范围进行处理小组讨论：如何制定窜货处罚标准公布小组讨论结果：每组派一名代表上台发言
九、建立窜货处理程序
◇ 督察部成员在市场巡访时发现窜货的产品，或经销商提供窜货信息；
◇ 督察员到窜货现场，详细记录窜货信息。
◇ 督察员通知窜货经销商，窜货情况及扣罚通知；
◇ 督察员通知内勤组（或财务部），窜货罚金在经销商佣金中扣罚；
◇ 督察员通知内勤组（或财务部），取消该经销商团队所有成员的"经销商团队市场秩序奖金"。
◇ 全国通告。通过《经销商快讯》，将对窜货的经销商的处罚信息向全国经销商公布，以便经销商及时了解市场秩序管理情况，同时，对其他经销商起到警示作用
十、签订《经销商市场秩序管理公约》
◇ 窜货的定义； ◇ 窜货责任人； ◇ 窜货处罚标准；
◇ 经销商签字小组讨论：如何制定《经销商市场秩序管理公约》；公布小组讨论结果：每组派一名代表上台发言
【讲师介绍】
● 讲师介绍：
梅明平——中南财经大学毕业，现任某著名日化公司销售副总监。十多年外资企业销售和营运管理经验。对渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、经销商管理有着丰富的实际操作经验。曾获得全球雅芳最高销售荣誉----"世界销售领导人"称号，并前往美国旧金山接受全球雅芳CEO钟彬娴颁发的"World Sales Leader"奖章。经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。对销售有较深入的研究，既有丰富的销售实战经验，又有深厚的营销理论基础，是颇具实力的本土派。
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传真至：020-62355807
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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