商务谈判技巧培训
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：谈判小组成员和各部门参与采购谈判或投标的工作人员
【课程收益/背景】
指导学员从谈判的准备工作开始，讲解报价的模型，开局的策略，谈判的技巧，学习步步为营，在谈判中成为真正赢家。
【课程简介】
第一部分：谈判原则及行动纲领
1、沟通状态决定谈判性质
沟通的状态决定谈判的结果
“分配型”谈判
“一体化”谈判
你该怎么办？
2、谈判风格与行为表现
果断型
不果断型
交易双方的价值平衡模型
你该怎么办?
3、谈判三大基本原则
交换原则
赢家原则
效率原则
你该怎么办？
4、谈判认识上的五个误区
认为交易额越大，可折让额也越大
把价格看作是影响交易的最大障碍。
期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里
认为谈判实力比谈判能力更重要。
把达成交易看成是谈判最为关键的。
你该怎么办？
5、谈判“十要/十不要
6、谈判的五大特征
第二部分：谈判战略分析与布阵
1、谈判战略分析的七要素
2、谈判谋划的四步曲
第1步：确定谈判目标
第2步：确定谈判议题
第3步：市场环境分析与双方实力评估
第4步: 制定谈判策略
3、如何优先掌控谈判节奏
4、谈判必备的四把利器
5、评估你的谈判实力
6、防范谈判中的九个漏洞
第三部分：谈判兵法与攻防之道
1、防御战之釜底抽薪
2、蚕食战之步步为营
3、游击战之红鲱鱼
4、影子战之欲擒故纵
5、外围战之搬援兵
6、蘑菇战之车轮战
第四部分：各自议价的技巧与方法
1、各自议价模型
2、开价与还价的技巧
3、价格谈判的个步骤
4、引进成套项目谈判技巧
5、打破僵持的十大策略
6、巧妙使用BATAN
7、让步的技巧与策略
8、用决策树确定竞价
9、签约的六大要诀
第五部分 ：甄选谈判对象与时机
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈判前的八步
3、选择供应商的原则
4、甄选供应商的三大标准
5、甄选供应商的流程及方法
6、供应商运营绩效考评
7、项目合作前的
第六章：项目合同谈判要点
1、识别投标报价中的8大伎俩
2、FIDIC版本运用技巧
3、工程索赔分析与谈判
4、合同价调整与谈判要点
5、缺陷责任处理与谈判要点
6、转开/转递保函运用技巧
【讲师介绍】
李君明先生:
国务院国资委经济研究中心特聘专家
移动公司某供应商特聘营销与管理技能专家
李老师曾任职中国北方车辆集团高级工程师；
曾任亿阳信通集团营销总监；贵国酒店营销总监；霸州津恺食品副总经理；北京中科信广润生物科技营销总监；维新中国管理研究院高级管理顾问、营销部总经理；郎咸平特别助理，营销管理实战派专家。
研究领域：
世界500强企业管理研究与在中国的应用推广；
战略工具化倡导与推进；
价值营销与顾问式营销；
企业规范化体系建设与完善
主讲课程：
《管理者素质与执行力提升训练》、《如何管理80、90员工》、《目标与计划管理》、《卓越领导力提升训练》、《高效团队建设与管理》、《高效沟通技巧》、《高效时间管理》、《问题分析与解决的方法与技巧》、《基于客户需求的大客户销售策略》、《商务谈判实战训练》
授课风格：
李老师授课风格活泼幽默，积极热情，课堂气氛活跃；课程案例多来自于实际工作中，课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧，，学习效果持久。
服务客户：
中国联通、北京住总集团、新疆康普建设、双汇集团、太原钢铁集团、安徽华源医药集团、海南亚洲集团、苏州国信集团、常州依丽雅斯纺织品有限公司、南京老山药业集团、北京住总正华房地产有限公司、北京广西大厦、世纪国建大酒店、北京京御房地产有限公司、霸州津恺食品有限公司、河南漯河电信、航天三院、华夏中医药基金会、中国国际医药协会、陕西宝光集团、华北电网等公司。陕西振东制药、华融资产、奇正藏药集团、天津医药集团、航天三院、武汉电力、安徽马鞍山移动、甘肃庆阳移动、贵阳黔南移动、铜陵移动、湖南湘潭移动、西安移动、江苏镇江联通等公司。
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