基于客户需求的大客户销售策略与管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣的客户。
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一单元：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为；要提升销售能力之前，先将思维提升一个层次。销售是驾御人性与做人的艺术；销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。要想成为优秀的销售人员或者销售管理人员必须在思维层面有所突破，真正做到从客户角度思考问题。
1、大客户销售人员思维模式塑造：如何从搞定客户向真正以客户为中心的销售心理转变；
销售的思维层次；
客户之核心感觉；
关键时刻关键动作；
如何以关键动作创造感觉。
2、打客户销售人员之核心心态：如何从销售心态困境向以服务为导向的营销思维转变；
没有问题,就没有商机；
没有拒绝,就没有销售
没有需求，就没有价值
3、大客户销售工作核心价值：从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问；
销售不只是工作，是个人实力与身价的积累
人际资源与商业素质的积累
个人情商的培养过程
智慧与修为的粹炼之源
4、案例分享：
第二单元:销售前的准备工作
没有企业可以通吃市场；销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。销售需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？
1、销售前的准备工作：我对客户
销售的基本思维；
客户的分类与筛选方法
2、销售前的准备工作：策略与计划
通过需求分析来拟定销售策略；
寻找关键决策者：客户不同角色分析；
决策模式分析，拟定销售策略
决策分析关键技巧演练
3、销售前的准备工作：卖点分析
核心优势的包装
卖点及差异化特色包装
成功案例的包装
4、销售前的准备工作：访前准备
新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。
为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。
从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
准备好激发客户开口的提问：
第三单元：现场销售技巧
销售的成功源于设计,通过基于客户价值的销售问题的设计,可以挖掘客户真正需求,从而以此为基础满足客户,达到双赢；销售提问需遵守相应的流程，通过由提问达到引导客户变问题/不满为需求,变隐藏性需求为明显性需求,从而达到解决客户问题与完成销售工作。
1、安排约会的技巧与方法
如何突破销售第一关，销售预约技巧；
成功预约的方法；
2、业务拜访的步骤
以客户观点出发的业务拜访流程
按照业务拜访步骤规划你的拜访
3、业务拜访关键技巧
如何建立信任
如何探访客户需求
如何提供解决方案
促成与异议处理技巧
第四单元:大客户销售管理技巧
销售最佳的境界，是能够把客户转化为你的销售团队，即透过客户的满意，创造良性循环的销售关系，不是认其随意的发展，而是要以专业化方法进行管理；即持续性的去创造和维持双赢。
1、创造双赢的PRAM模式
2、销售人员在大客户管理中的角色
整合及协调团队资源，为客户创造价值
协调客户关系管理
协助维护大客户管理数据库
3、客户关键互动技巧
安例演练：
技巧总结
第五单元：大客户销售技巧演练工具
培训的结束，只是练功的开始，善用工具，自我追踪落实，才能将技巧转化成习惯及功夫；工具需要量身订制，使用者必须依自己的情境调整为适合自己使用的工具
1.工具2-1：目标市场机会评估
2.工具2-2：成熟度评估
3.工具2-3：竞争条件评估
4.工具2-4：有备而战（二）策略与计划
5.工具2-5：有备而战（三）策略与计划
6.工具2-6：有备而战（二）策略与计划
7.工具3-1：量化客户价值或代价方法
8.工具3-4：课后销售技巧《个人练功》行动计划表
【讲师介绍】
李君明先生:
国务院国资委经济研究中心特聘专家
移动公司某供应商特聘营销与管理技能专家
李老师曾任职中国北方车辆集团高级工程师；
曾任亿阳信通集团营销总监；贵国酒店营销总监；霸州津恺食品副总经理；北京中科信广润生物科技营销总监；维新中国管理研究院高级管理顾问、营销部总经理；郎咸平特别助理，营销管理实战派专家。
研究领域：
世界500强企业管理研究与在中国的应用推广；
战略工具化倡导与推进；
价值营销与顾问式营销；
企业规范化体系建设与完善
主讲课程：
《管理者素质与执行力提升训练》、《如何管理80、90员工》、《目标与计划管理》、《卓越领导力提升训练》、《高效团队建设与管理》、《高效沟通技巧》、《高效时间管理》、《问题分析与解决的方法与技巧》、《基于客户需求的大客户销售策略》、《商务谈判实战训练》
授课风格：
李老师授课风格活泼幽默，积极热情，课堂气氛活跃；课程案例多来自于实际工作中，课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧，，学习效果持久。
服务客户：
中国联通、北京住总集团、新疆康普建设、双汇集团、太原钢铁集团、安徽华源医药集团、海南亚洲集团、苏州国信集团、常州依丽雅斯纺织品有限公司、南京老山药业集团、北京住总正华房地产有限公司、北京广西大厦、世纪国建大酒店、北京京御房地产有限公司、霸州津恺食品有限公司、河南漯河电信、航天三院、华夏中医药基金会、中国国际医药协会、陕西宝光集团、华北电网等公司。陕西振东制药、华融资产、奇正藏药集团、天津医药集团、航天三院、武汉电力、安徽马鞍山移动、甘肃庆阳移动、贵阳黔南移动、铜陵移动、湖南湘潭移动、西安移动、江苏镇江联通等公司。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 基于客户需求的大客户销售策略与管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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