大客户营销七种武器
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售总监、市场总监、大客户经理、区域经理及业务骨干
【课程收益/背景】
了解大客户营销七大关键点蕴含的战略、战术精髓所在
掌握企业实战从客户调研、客户分析、客户信任、客户洽谈、客户管理、服务到大客户团队建设的核心技巧
学会如何运用、变通运用中西方经典理论，达到融会贯通、明辨无碍的境地
【课程简介】
序言：何为大客户营销？
大客户经理谈判能力测试
大客户经理七力模型
大客户营销七大关键点
轩辕剑----客户调研
倚天剑-----客户分析
干将剑-----客户信任
莫邪剑-----客户洽谈
太阿剑-----客户管理
鱼肠剑----客户服务
龙渊剑-----团队领导
第一部分：调研篇
让大客户开口的5种方式
开放式问句
试探式问句
判断式问句
连环式问句
引导式问句
八种大客户的应对方式
偏执型、癔症型、强迫型、回避型
依赖型、分裂型、攻击型、自恋型
大客户调研方法
1、个人形象提升
2、客户环境观察
3、一分钟开场白
4、正确提出问题
5、揣摩客户心理
6、赢得客户好感
大客户调研技巧
5分钟看透别人
3分钟改变自己
1分钟学会交流
SPIN提问法
第二部分：分析篇
大客户销售本质---互动博弈
零和博弈
负和博弈
正合博弈
大客户的6种角色-----理解客户的决策流程
决策层
技术管理层
采购管理层
使用管理层
技术操作层
使用操作层
通过机会分析决定对项目的取舍
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
大客户分析工具之一、之二、之三
4种思维的转变
把失败看成是一种学习的经历
把问题看成是一种提升的机会
把困难看成是一种利润的门槛
把过程看成是一种趣味的游戏
5种成功的作法
找到客户思想障碍
找到新的谈判资源
换思路提出新建议
换新词重提旧建议
用故事解读深价值
第三部分：信任篇
沟通能力自我测试
实战案例解读
客户信任四大法则
谨慎承诺
倾听反馈
超越期望
口碑介绍
FABE推介法
产品特性
产品优势
客户利益
相关证据
实战案例解读：
第四部分：洽谈篇
价格谈判能力自我测试
谈判成交四大前提条件
澄清与确认的10个方式
讨价与还价
心理要求
行动准则
权力限制
正和博弈
谈判僵局
谈判暂停
谈判六大特性
连续性
策略性
融洽怀
主动性
原则性
灵活性
大客户要求降价的原因分析
大客户成交的5要5不要
第五部分：管理篇
销售漏斗与客户管理
销售漏斗的本质
销售漏斗的价值
销售漏斗的方法
销售漏斗的四大功能
规划性
预测性
检查性
考核性
实战案例解读
销售漏斗的5个指标设计
1、入口为度（客户维度）
2、粗细为量（客户容量）
3、斜率为数（销售技巧）
4、均匀为称（阶段分布）
5、流速为胜（销售周期）
实战案例解读：
※第六部分：服务篇
客户关系与CRM
客户关系的本质
客户关系的价值
维护客户的方法
客户关系“120期望法则”
客户满意度的相对性
客户满意度的主观性
客户满意的内在逻辑
客户满意的外在表现
实战案例解读
服务流程再造
服务流程的增补
服务流程的调序
服务流程的重组
服务流程的精减
实战案例解读：
※第七部分：团队篇
大客户团队管理者的八种误区
有令不行，置疑战略
有利则图，背离文化
遇难畏缩、停滞不前
代言群众、诿过争功
独自劳累、下属清闲
先入为主、一厢情愿
轻视他人、心比天高
事事请示、不担责任
大客户团队领导的六大经典原理
马斯洛的需求层次理论
赫兹伯格的双因素理论
亚当斯的公平理论
凯利的归因理论
斯金纳的强化理论
弗鲁姆的期望理论
实战案例解读
大客户人员的四种类型及领导方法
驴型
羊型
狐型
鹰型
大客户团队沟通的十项法则
【讲师介绍】
肖阳
前沿、独创、实战、幽默是肖老师授课的最突出特点。肖阳老师以相声的授课方式展现最前沿的企业管理理念,开创培训界中国式管理新流派！
实战经验：
肖老师具有18年以上的企业管理实战经验和6年国内顶尖咨询公司的专业咨询、培训工作经验，是中国本土管理实战专家的代表人物之一。
独创体系：
肖老师擅长用中国传统智慧解读中、西方管理经典，是现代“中国弱势管理体系”的发起者与奠基人之一。独创性地提出“企业战略增长逻辑图”、“组织结构权利新木桶理论”、“顾客满意度120期望法则”等中国式管理原则，对中国本土企业如何在困难情况下实现持续增长，提供了具体创新性思路和方法。让已经听过无数课程的企业高管也能眼前一亮，受益匪浅。
风格独特：
风格幽默，平均每天课程，现场笑声、掌声多达百次，师生融洽、气氛活泼、记忆深刻。学员评价为“娱乐+实用，学习乐无穷”，课堂穿插讲授中国历史管理故事，生动形象、寓意深长，尤其受到高校总裁班学员欢迎。
独特实战的授课内容，幽默风趣的授课氛围常被总裁班安排为压轴课程！
工作经历
1994年，任国内著名大型保健品公司企划经理，参与策划筹建吴太集团及感康药业；1998年，创立天一广告公司，任董事、总经理。2004年，任清华大学企业集团事业部总经理。2010年，任中国本土第一咨询公司北大纵横集团合伙人。先后担任中化集团、中粮集团、冀东水泥等万亿规模央企管理顾问。
肖阳老师具有丰富企业高层管理经验，学术造诣深厚。是吉林大学MBA联合会主要创办者和领导人，是《中外管理》、《销售与市场》、****日报《新沪商》、《中国石油石化》、《机械工业》等国内一流杂志的专栏撰稿人与特聘专家，每年发表学术文章50篇以上，近20万字。
品牌课程
独创课程
《资治通鉴与企业管理》 《弱势管理-成长型企业管理突破》
高管管理课程
《企业战略决策》 《企业高管成长瓶颈突破》
《卓越领导力》 《集团管控与执行》
《孙子兵法与现代管理》《卓越总裁管理心理学》
营销管理
《掌控中国式营销关键点》 《营销实战详解孙子兵法十三篇》
《年度战经营计划创新攻略》 《年度营销计划实务》、
《品牌管理与营销创新》 《营销管理心理学实战技巧》
《消费心理学》 《渠道“生老病死”问题的解决之道》
客户见证
北大EMBA总裁班、清华大学CIMS中心、清华大学领导力中心、清华大学职业经理人训练中心、清华大学继续教育学院、人大MBA培训中心、浙江大学继续教育学院、上海交通大学继续教育学院、北京大学信息学院、中化集团、中粮集团、冀东水泥、奥康集团、东北制药集团、一汽集团、五粮液集团、海尔集团、伊利集团、联想集团、DELTEC（中国）公司、汾酒集团、中国工商银行、中国建行、中移动、奇瑞汽车、浙江省邮政局、贵州同济堂药业、武岳军工、纽宾凯酒店管理集团、北京纳通医疗集团、浙江永发集团、北京洛娃日化集团、华源轩家俱、食间餐饮、力帆实业集团等600多家企业提供过培训及咨询服务，取得了丰硕的实践成果。
客户评价
“肖老师是一个非常优秀的实战管理专家，他的学术能力及他对个人和组织的影响力是少见的。”
——中化集团副总裁、中化国际、方兴地产董事长：罗东江
“肖阳创造了《销售与市场》的多项纪录，是一位不可多得的营销人才，他的观点和文章常常被我们当成范文和样板，发给国内的专家们去借鉴学习”
——《销售与市场》主编：范超伟
“肖老师是一位见识广，能力强，学识渊博，实战功力深的资深专家，超强的理论功底和生动的实操案例使我们获益匪浅！”
——劲达（国际）机电设备公司中国区总裁：齐威虎
“肖阳老师和其率领的专家咨询团队给我们企业的发展注入了新的活力，他以扎实的实战功底帮助我们一同闯过急流险滩”
——食间餐饮公司董事长、总裁：赵轶群
“作为中国三大管理期刊之一，《中外管理》多年来一直受到中国最顶尖的学者、专家、企业家的大力支持，也感谢肖阳老师对《中外管理》的支持，他是我们的宝贵财富”
——《中外管理》编辑部主任：刘宏君
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