渠道精耕与业务人员技能提升
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一单元：渠道存在问题以及解决的思路
1.国内渠道现状和面临的问题
1)当前状况解读
2)渠道发展的历史与趋势
3)渠道变革的必然性
4)渠道通路厂商价值一体化的具体内容
5)厂商协同一体化的建设目标
6)相关案例共享
2.渠道精耕细作的理论支撑
1)渠道效率的提升是精耕细作的根本
2)实现渠道效率三个关键点
3)深度分销的基本模式
4)深度分销的厂商关系原理
5)深度分销的原则
6)深度分销区域no1战略的实施路径图
7)相关案例共享
第二单元：市场谋局求势阶段
3.市场调研分析
1)市场定性分析与规划
2)消费者分析与锁定
3)竞争对手分析与选择
4)市场状况的基本判断(渠道六大核心关键点，一表说明)
5)相关案例共享
4.针对性渠道营销策略制定
1)以渠道为核心“1P+3P”的区域总体战略描述
2)基于渠道为核心的渠道政策
3)基于渠道为核心的产品策略
4)基于渠道为核心的价格策略
5)基于渠道为核心的促销和推广策略
6)相关案例共享
第三单元：市场布局开发阶段
5.渠道通路三度规划法
1)渠道深度
2)渠道广度
3)渠道宽度
4)案例：青岛国海迈斯特
6.市场网点布局和维护的方法
1)单点突破法，单品突破策略
2)双点连线法，多点围攻策略
3)三点成面法，细分覆盖策略
4)抓住大客户法，客户访问100%策略
5)守住要害，寸土必争法
6)相关案例共享
第四单元：市场控局明法阶段
7.渠道精耕所需的管理细节
1)经销商以及相关人员的管理
2)区域冲窜货管理
3)区域终端管理
4)区域广告管理
5)区域促销管理
6)区域培训体系管理
7)新产品上市管理
8)区域经销商会议管理
9)相关案例共享
8.渠道精耕必要的控制内容
1)销售目标控制
2)销售计划的控制
3)销售组织和模式的控制
4)监督和指导的过程控制
5)相关人员的考核与激励
6)相关案例共享
9.渠道日常管理实务跟进
1)建立动态渠道的预算
2)费用管控技巧
3)上下级沟通技巧
4)相关案例共享
第五单元：渠道促销推广精术阶段
10.局部区域渠道的促销推广模式
1)如何设计渠道政策
2)如何开好渠道招商会议
3)如何实现区域促销拉动策略
4)如何区域内广告模式规划
5)相关案例共享
第六单元：业务人员谈判沟通部分
11.谈判沟通技巧
1)业务谈判沟通的十二大误区剖析
2)顾客需求心智模型分析
3)商务谈判沟通的博弈机制
4)相关案例共享
12.谈判沟通十大策略
1)压低对方心理预期（如何论证？）
2)强化双方的共性和利益（如何强化？）
3)沟通求势，使得对方充分认识到失败后的灾难；
4)提出能令对方满意的可行性方案（诱导）；
5)扩大双方谈判的共同利益；
6)折现术，等价物对换；
7)滚木法，基于现实基础上先后各自折损方法；
8)共同让步;
9)先小后大策略，大的即为对方隐藏的真实目标；
10)强化自身优势，可以弱化对方优势；
11)相关案例共享
13.谈判沟通关键点
1)如何设定谈判目标？
2)基于价格敏感性的谈判要点
3)冲突发生时如何应对的关键点
4)如何让对方感觉到心里满足的关键点
5)双方陷入僵局后如何破局的关键点
6)谈判沟通过程中的关键点
7)谈判说服对方的关键点
8)类谈判沟通内容上关键点
9)相关案例共享
14.业务员谈判沟通能力提升
1)语言表达能力提升及提升方法
2)“信心为基”的建立以及提升方法
3)“策略为辅”的提升方法
4)顾客心理学解读的提升方法
5)相关案例共享
【讲师介绍】
高春利
曾任安瑞尔科技（北京）有限公司总经理
曾任滇虹康王营销副总
海尔大学、美的大学特聘讲师
背景介绍
著名营销实战与战略研究专家，和君咨询有限公司资深咨询师。《销售与市场》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《中国经营报》、《广告主-市场观察》、《现代家电》等杂志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。随同“和君咨询深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。
担任和君咨询战略、营销策划、品牌操作公开课主讲讲师之一。
行业经验
先后主持或参与为中国网通、衡水网通、松下电器（中国）有限公司、澳柯玛集团营销咨询等诸多项目案例，积累了丰富的行业经验和咨询经验，掌握了一整套互动式咨询方法：
基于产业价值链的企业整体竞争战略分析；
基于整体竞争观的营销模式------深度营销；
基于企业和市场现实的渐进导入辅导流程；
基于企业综合管理能力发育的系统培训方式；
基于三四级市场的营销模式研究；
基于三四级市场的有机型营销组织的建立。
部分经典咨询/培训案例：
徐工建机深度营销咨询项目，并于项目中组织如《工业品营销》、《大客户营销》等阶段性员工培训；
俏江南餐饮集团提供基于战略需求下的《人力资源规划和建设方案》咨询服务，涉及到组织管控、人力薪酬设计、绩效考核制度、培训管理；
泉阳泉品牌营销咨询项目，并于项目中组织进行《品牌策划要点》、《业务员能力提升》、《体验式营销》、《服务营销》等培训课程；
美的集团和厨房电器公司分别提供《产品规划》、《深度营销模式》、《次级市场操作》、《顾问式营销队伍建设》、《厨房电器营销战略》、《家电行业渠道》等咨询/培训服务；
上饶五院（东信集团）营销咨询项目，并于项目中提供《服务营销体系》、《体验式营销》等培训课程；
深圳捷甬达机床实业有限公司集团提供《营销战略》、《区域市场以渠道为核心的深度营销模式导入》、《法人治理结构调整》、《企业流程再造》、《授权/分权管理手册》、《人力资源管理制度》等咨询/培训服务；
美的洗衣机公司导入《深度营销模式》、《区域市场管理》、《三四级市场操作模式》、《销售中心管理实务》等咨询/培训服务；
滇虹康王日化营销项目咨询服务，提供《营销战略》、《产品线规划》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力资源薪酬》、《绩效考核》、《组织管控》、《组织领导力》等咨询/培训服务；
积成电子完成营销体系管控咨询服务，提供《营销战略规划》、《大客户管理》、《营销组织管控》、《项目管理》、《预算管控》、《费用管控》等咨询/培训服务。
授课风格
高老师的课程拥有以下几个特点：系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多！
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！
服务客户
家电行业：美的厨房电器、美的洗衣机公司、松下（中国）有限责任公司、九阳、奔腾、步步高、澳柯玛电器、三角电器、先锋电器
快消品行业：泉阳泉、椰岛鹿龟酒、沱牌曲酒、衡水老白干
餐饮：俏江南餐饮集团
电信：中国网通北京分公司，衡水网通
医药/医疗：滇虹药业、上饶五院（东信集团）、保定市医药系统渠道和终端培训
日化：滇虹康王日化、石家庄名都日化
机械化工：三一重工、徐工重工、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统：积成电子二次设备
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 渠道精耕与业务人员技能提升
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排