大客户销售与管理策略
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售总监、销售经理、销售主管、销售人员
【课程收益/背景】
通过培训，学员可以有效掌握大客户销售的技巧，提升应对大客户的销售能力；
提升业务应对大客户异议的能力，建立销售人员良好的信心；
了解大客户，提升大客户的销售与管理技能；
学会举一反三的行动学习方法。
【课程简介】
第一单元：销售人员如何在市场竞争中学会学习
什么是行动学习？
行动学习的基本方法与要求
头脑风暴法：现状问题讨论—我们的大客户销售难点到底在哪？
--了解鱼骨图问题分析法、九宫图法、焦点讨论法
第二单元：大客户管理的概述和发展
问题思考：如何有效确定我们的大客户？
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
第三单元：了解大客户的采购风格
客户分析：大客户的采购目的是什么？
了解大客户的采购过程，确立客户采购程序
影响大客户采购的因素
购买者压力分析
社会风格类型
大客户的购买心理
大客户的开发流程
第四单元：大客户的开发流程
微观及宏观环境分析
制定大客户的营销策略和计划
制定合理、有效的大客户拜访计划
收集客户信息途径
建立大客户信息系统
建立大客户分类系统
第五单元：大客户的销售技巧
了解自己，摆正心态
关注客户购买进程
揭示和探讨客户需求
呈现解决办法与缔结
第六单元：处理客户的异议技巧
什么是异议？
异议出现的情况
处理异议的流程
处理异议的技巧与方法
处理异议中常见的错误
角色演练：
第七单元：大客户的有效管理——留住你的大客户
讨论：如何有效进行大客户管理？
大客户管理的五大误区
培养大客户的忠诚度
提升大客户的满意度
有效客户关系管理方法
【讲师介绍】
甘 明
行动学习催化师
美国AACTP认证讲师，咨询师，实战型培训师
二十年丰富的销售领域工作经验
在二十年的从业经验中，先后任职于多家世界500强快速消费品企业，历任业务代表、业务主管、销售经理、全国营销总监等职务，一直致力于快速消费品行业的发展。本着“取其精华，去其糟粕”的座右铭，为更好地启迪学员智慧，携带着优秀的管理及团队合作经验进入培训行业。丰富的阅历和经验，给学员带来多方的实用性，给企业带来增值。凭借在快速消费品行业中的出色业绩，和在企业中亦担任多年的兼职培训师的工作经验，以深入浅出的讲演风格，不论是在企业内训或公开课上，均给学员带来良好且深刻的印象。
专业特点
以多年从事跨国消费品行业的工作经验，对行业的发展以及市场的开发，团队的沟通合作上，有着丰富的实战经验和体会。不论是在新市场的拓展上，还是在成熟市场的维护中，有着独到的见解和经验；在团队的管理上，坚持“人人都能成为TOP SALES”理念，充分调动和展现每个人的特长特点，充分发挥团队合作的风格。凭借着良好的沟通技巧与管理经验，对员工有着良好的评估及建议。在培训中，常以严谨的思路，诙谐幽默的演讲风格，对事物的深层解剖，深入浅出的演绎风格，受到学员们的欢迎和喜爱。在多年的团队管理实战经验中，培训的特点对管理也带来了出色的表现。
运用心理学经验、教练技术以及行动学习中的系列工具与技巧，总结出独特的培训教学经验，在课堂培训中，让学员触动其内心深处的“心智模式”，从内容专家到过程专家的转变，给学员带来多层次和深刻的心灵感受。结合先进的外资企业管理经验，以及各行业的共性，对行业在不同时期，，和相同时期、不同环境和对象下，总结出具有区域特色与行业特点的工作思维方式与理论，丰富而鲜活的案例分析，帮助客户不断系统提升人员的管理素质与能力，从而达到提升企业的在市场中的竞争能力。
以职业的敏锐性、专业的技巧而设计的有效的项目方案，满足客户的个性需求，以简洁实用的工具，帮助学员学以致用，以个人技能的提升、行为的改变，从而达到组织行为的改变，最终促成组织绩效的改善。
授课风格
丰富的营销工作经历，能针对学员需求解决实际工作问题。多年的培训经验，能针对课程实际需要和学员情况，运用灵活多样的互动培训方式，帮助学员全心投入，充分吸收课程内容。
态度亲和，表现专业，感染力强，善于将理论知识结合生活工作实践演绎得生动易懂，学员的投入关注度高，课堂气氛活跃，效果评估满意度高，口碑佳。针对学员层次不同，提供学员易于掌握的使用工具，使学员能在学习之后快速将知识点运用到实际工作当中去。
服务客户
维达纸业（广东）有限公司，立白集团，福建艾派国际，联塑管道，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，珠海麒麟，广东佳宝集团，中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，百代苹果皮具连锁加盟，中国电信，中国银行，工商银行，中信银行信用卡中心，信诚保险（广州）分公司，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，信源集团，四川豪特热水器公司，中石化中海燃料供应有限公司，广东省农业生产资料总公司，广州粤冠路桥有限公司，广东中烟工业有限公司，广州市自来水公司，中交四航局第一工程公司，广州邮政中心局，广州地下铁道设计研究院，广州飞机维修工程有限公司，广日物流，广州市越德企业管理咨询有限公司，东莞海耀实业有限公司……。
讲授课程
《顾问式销售技巧提升训练》 《提升销售技巧，挑战自我潜能》
《专业销售人员拜访步骤》 《销售团队建设与管理》
《MCC—提升销售管理者绩效的3大法宝》 《大客户销售与管理策略》
《区域市场问题分析与解决》 《系统思维与问题分析解决》
《建立服务营销体系》 《行动学习与PMP 》
《赢在渠道——区域市场渠道创新与管理》
服务项目
《区域市场销售渠道发展规划项目》
《企业管理偏差型问题之行动学习项目》
《企业管理成长型之行动学习项目》
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 大客户销售与管理策略
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排