通信行业高端客户营销技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：客户经理、营销人员等
【课程收益/背景】
1、掌握优秀营销人员的基本素质
2、掌握高端客户沟通的相关技巧
3、掌握怎样分析项目并找到自己的策略
4、掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险
5、掌握怎样分析和检查商务关系，服务和产品及客户关系等要素
6、学会在服务中营销和创造新的项目机会
【课程简介】
第一章：营销人员基本素质
1、营销人员必备素质
2、营销人员必备知识
3、营销人员行为规范和职业道德
第二章：高端客户销售中的沟通技巧
1、各就各位－销售沟通前的准备
2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
5、异议处理－排除隐忧
6、没有说服，只有引导和选择
7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
8、总结
第三章：销售项目管理的定义和作用
1、销售项目的分类
2、销售项目管理的定义和作用
3、销售项目分为六个阶段和四个评审点
4、各种类别的项目怎样简化阶段和评审
第四章：第一阶段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、营销人员必须掌握的信息
第五章：第二阶段——概念交流阶段
1、项目分析
2、客户分析：包括客户需求分析，客户决策链和购买流程分析，客户内部关系分析
3、自身分析：
市场位置：市场格局
销售位置：项目把握程度
称目要素：五项主要因素:品牌，关系，产品，价格和服务
产品分析：产品在区域竞争的位置
4、竞争对手分析:
对手的产品特点
对手的战略区域重点
对手的销售政策分析
5、环境分析:
第六章：第三阶段——项目策划
1、总目标和分目标的确定
2、策略确定：如何根据品牌，价格，服务和产品性能和关系确定销售策略
3、计划制定：制定详细的计划并分解到个人
第七章：第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸
1、按项目基准计划执行
2、如何对技术进行确认
3、如何确认关系支撑
4、如何进行方案确定
5、如何进行商务谈判
6、如何推进客户决策
第八章：销售人员的阳光心态塑造
1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚
2、梦想、行动、坚持
3、销售人员的自我激励与情绪压力管理
【讲师介绍】
李锋
高级营销师
银行金融业资深讲师
管理心理学资深讲师
浙江大学总裁班特邀讲师
西安交大管理学院高级讲师
海尔大学中层领导力特聘讲师
陕西人民广播电台节目顾问
多家知名企业管理顾问
【授课特点】
李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！
【讲师职业背景】
交通大学MBA
曾任：中脉科技集团西北大区营销副总、
现任：TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师
【心理学证书】
国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书。
目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！
【擅长领域】
管理心理学
营业网点服务营销体系建立
【部分服务客户】
银行金融业：
工商银行（陕西各支行）、建设银行（陕西各支行）、交通银行（西安）、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿。
通信及房地产：
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
其他：
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、建设银行、招商银行、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 通信行业高端客户营销技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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