海外营销市场规划及策略
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：集团企化经理、海外市场经理、销售经理、海外市场分析人员
【课程收益/背景】
【课程简介】
【课程大纲】
第一单元、海外市场分析
第一章、 海外市场环境分析
• 1.1政治环境
本公司所处的政治环境
客户所处的政治环境
协作方所处的政治环境
环境对市场的影响
• 1.2经济环境
宏观经济环境扫描
微观经济探析
从经济环境的趋势分析海外市场
• 1.3文化环境
对海外文化的认知
对海外地域文化的系统了解
主要国家商务文化现状扫描
• 1.4行业分析
行业发展趋势
本行业进口商的关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商的异同
-终端客户vs.渠道建设
-卖产品vs.造品牌
-型男vs.肌肉哥
-冲动型买家vs.理性消费者
[思考]我们的客户群体的关注点是什么
• 1.5竞争者分析
竞争者优势
竞争者劣势
• 1.6本公司分析
本公司优势
本公司劣势
• 1.7客户分析
[思考]您从深层次理解您自己的客户么？
客户的属性分析
-地域属性
-传统市场影响范围分析
[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国
客户群划分
-终端客户
-分销商
-代理商
[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么
第二章、 海外市场策略规划
[思考]我们眼中的海外市场是多大的饼
• 2.1市场细分
• 2.2市场定位
• 2.3海外市场营销规划
市场竞争力
在海外市场的布局
第三章、 海外市场策略
• 3.1产品策略
• 3.2价格策略
• 3.3渠道策略
• 3.4促销策略
• 3.5目标市场的动态调整
第二单元 市场机会
第四章、 海外市场机会评估
• 4.1市场机会分析的重要性
• 4.2市场营销的机会与分类
环境机会VS.公司机会
潜在市场机会VS.表面市场机会
行业市场机会VS.边缘市场机会
目前市场机会VS.将来市场机会
全面市场机会VS.局部市场机会
• 4.3寻找和识别海外市场机会
市场预测简介
市场预测的内容
市场预测的流程
预测方法
定性预测
定量预测
市场需求预测
市场预测报告撰写
• 4.4市场机会的分析评估
公司的机会分析
机会的潜在吸引力与成功程度的分析
市场机会与公司使命统一性分析
市场机会同公司能力统一性分析
公司机会的综合评价分析
第三单元、市场开拓方式方法
第五章、 对经销商的服务与支持策略
• 5.1对经销商的基本服务内容
产品信息更新
价格调整
维修服务
技术难题
培训服务
客户投诉/抱怨
• 5.2客户市场政策调整
对不同级别经销商的分类支持
对于快速成长的经销商扶持
[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格
对于潜力市场区域的经销商扶持
[思考]新经销商的疑虑
• 5.3广告与宣传
制定符合自身能力广告计划
制定有针对性的广告计划
运用流动的广告宣传策略
国际市场营销中的广告禁忌
[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力
第六章、 海外市场开拓的方法
• 6.1对出口人员的基本要求
对产品的热情
品牌意识
充分了解产品信息
充分了解企业的生产及服务流程
明确的目标
• 6.2 出口人员应做的事项
传递己方信息
公司历史
公司战略
商业理念
企业结构
技术力量
创新能力
市场营销
客户关系
业务情况
产品信息
获取对方信息
客户好奇心
真实需求
投诉/失望
绝望/怨恨
市场期望
• 6.3出口人员服务中的团队协调
解决什么问题
与谁协调沟通
怎样协调沟通
协调沟通的时间考虑
协调沟通中的分工
• 6.4出口业务开发方式
展会营销
电子商务
客户拜访
数据库营销
【讲师介绍】
岳云峰 男，注册咨询师；
中山大学-花旗银行创业培训师；
中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。
教育及学术交流背景：
科学硕士. 芬兰坦配雷大学；
管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学；
计算机及应用. 哈尔滨工业大学；
市场及经济学. 芬兰约恩苏大学；
俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学
国际贸易和国内贸易从根本上不是一回事……
职业生涯：
直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。
威海环翠区对外经济贸易委员会 外资企业管理科员；
国营外贸公司 进出口部经理;
全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团 (英文)市场分析师；
广州外贸公司(中、英文)区域经理；
中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员；
多家咨询公司咨询师；
多家企业常年外贸顾问。
服务企业及项目（部分）：
成功为贝尔罗斯PERLOS（广州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波（集团）、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、珠海西婷生物科技、广州弘道汽车配件、广东可味巧克力、台湾顶伦（清远）电子、清远冠龙纺织、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业（中山）、怡高企业（中山）、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。
工作语言：中英文
课题分类介绍
外贸专业基础类课程：
《国际结算风险防范与信用证使用技巧》
外贸操作中，结算是很关键的一关。国际结算是否把握得好，直接关系到外贸企业应对什么样的风险，能否顺利收到货款，顺利实现企业的利润。本课程通过讲解外贸结算的工具与方法，介绍应用这些工具中应注意的事项，避免结算陷阱，促进出口安全收汇。
《国际贸易术语解释通则INCOTERMS ® 2010》
国际商会（ICC）于2010年9月推出了《2010年国际贸易术语解释通则》，并于2011年1月1日正式生效，取代实施了长达11年之久的《2000年国际贸易术语解释通则》。本课程旨在为帮助国际贸易业务人员深入理解和正确使用Incoterms2010的条款，避免贸易纠纷，减少贸易风险，使从业人士熟练掌握、灵活运用《2010年国际贸易术语解释通则》，以防范于未然。
外贸营造销售技能课程：
《海外营销市场规划及策略》
营销是一门艺术；海外市场营销规划是一门处理多因素、多元文化的艺术，是一个系统的过程。本课程通过丰富的案例及实际故事,从方法论和实操的角度,预期达成的目标：
掌握国际市场营销分析与规划所需要的基本知识,
全面地了解海外市场,从根本上掌握分层分类地制定有针对性的营销策略的方法；
掌握市场机会评估的方式方法；
系统地提升市场开发的方法与技巧；
《涉外商务信函技能提升》
本课程针对国际营销人员，用专业的信函沟通方法介绍自己、了解客户、介绍自己，以期在沟通中掌握客户的需求，促进成交。
《展会洽谈》（分为工业设备及消费品两类）
本课程面向出口商的国际市场营销及策划人员,针对展会,谋而后动,用专业的方法介绍自己、与客户沟通，以期在展会中掌握客户的需求，促进市场滚动发展。
本课程将企业参加展览会前后作为一个整体的流程,把涉及到要素进行分解, 通过对其关键特征及关键点的把控,解释各类展会在处理方式上的异同。
在讲解和练习中穿插练习及模拟、进行多方面比较,以期学员能够更系统地掌握与客户有效沟通,掌握相应的技能。
《海外客户管理与大客户开发》
客户的开发与管理是两个永恒的考虑,老客户的维护是稳定与增长的重要保证, 新客户的开发是业绩增长的重要来源
在国际营销中,无论新老客户,由于涉及面广,距离遥远等诸多原因，客户开发与管理要比传统国内市场复杂一些。
《涉外市场调研》
国际买家的采购行为，供应商分布状况和稳定程度，监控竞争对手和买家；从而一方面避免自己买家的流失、开拓全新的市场，另一方面依据大量市场数据，进行科学的企业决策是企业国际贸易的普及型工具，也是战略成败的关键所在。
每个企业面临着大量的来自于客户和市场的数据和信息，这些数据是巨大的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的，但同时又是非常有用的。数据挖掘技术可以将这些数据有效的分析、整理，从而给数据使用者提供有效、及时的信息。
因此，企业必须完成从“产品”导向向“客户”导向的转变，对企业与客户发生的各种关系进行管理。进行有效的客户关系管理，就要通过有效的途径，从储存大量客户信息的数据仓库中经过深层分析，获得有利于商业运作，提高企业市场竞争力的有效信息。而实现这些有效性的关键技术支持就是数据挖掘，即从海量数据中挖掘出更有价值的潜在信息。正是有了数据挖掘技术的支持，才使得客户关系管理的理念和目标得以实现，满足现代电子商务时代的需求和挑战。
《涉外谈判及沟通》
“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了”。涉外谈判沟通与我们经常接触的谈判沟通（比如，国内贸易谈判）有显著区别。
每个人生来就置身于不同层级的谈判之中，有人经常获胜，有人总是难以达到自己的谈判目标。国际贸易中也是如此，那么国际商务的谈判沟通与我们目前沟通的方式有什么不同呢？
本课程针对涉外营销管理人员，从有效沟通的角度阐述谈判，以期在与客户的谈判中运用良好的沟通技能，掌握客户的需求，传递己方的正确信息，做好与客户的双向信息交流。谈判沟通的终极目的是，提升服务质量，促进成交。
外贸管理技能课程：
《国际贸易风险识别与防范》
避免损失是一种收益；在业务中去掉风险，把握机会促成交易对企业是一个发展机遇。
中国是个国际贸易大国，外贸对国家的经济贡献举足轻重，我们有很多企业直接依赖于国际贸易。国际贸易虽然可以作为一个单独的学科，但在实际操作中，并不是一个单独的行业。由于涉及面广，风险无处不在，有内在的，也有外在的。
国际贸易从业人员不能仅仅盯着促进业务订单而忽视了风险的存在。尤其在现阶段国际分工的变化直接导致了中国出口企业的订单相对减少，作为外贸企业，我们不能不把握好每一次来之不易的业务机会。
“当方向错了，停下来就是前进”。如何识别国际贸易风险，驾驭这些风险，为我们的国际贸易事业保驾护航，是我们本课程的目的。
《国际贸易综合技能提升》
针对国际贸易从业人员，按其知识面与实际需求，有针对性的提升其缺失的技能。本课程为综合课程，可包含外贸专业基础、外贸营销等综合内容。
咨询项目
外贸不能只做贸易，外贸企业的管理是个涉及多方面的综合管理，以下是可提供的咨询服务内容：
6S现场管理、流程优化、ISO9001质量管理、ISO14001环境管理、OH&S18001职业健康安全管理、ISO27001信息安全体系
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 海外营销市场规划及策略
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排