大客户项目销售：流程分析与策略实践
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2016-03-17至2016-03-18 在 北京
学员对象：* 企业中从事大客户销售工作一年以上的销售人员
费 用： 5580元
【培训对象】
* 企业中从事大客户销售工作一年以上的销售人员
【课程收益】
【课程大纲】
课程收益
* 牢记销售工作是一个“掌握客户需求、赢得客户信任、满足客户需求”的过程。
* 掌握行业大客户项目工作流程与决策过程。
* 分析行业大客户客户需求的产生方式和过程。
* 掌握客户关系分析和竞争关系分析的工具、思路和方法。
* 掌握大客户销售过程中各个环节的销售策略与技巧。
* 掌握“客户经理”的工作职责、工作内容和工作方法。
课程大纲
1.销售工作概述
* 销售工作的核心内容
* 掌握客户需求：完成销售工作的基础
* 赢得客户信任：完成销售工作的前提
* 对销售人员的职业要求
* 大客户项目销售方式
2.大客户项目分析
* 大客户特点分析
* 大客户项目工作流程分析
* 大客户项目决策流程分析
* 大客户项目工作团队分析
3.销售策略与技巧之一 —— 项目筹备阶段
* 客户所遇到的“问题”
* 客户产生需求
* 客户需求分析与论证
* 上报论证结果
* 编制详细计划
* 上报详细计划及预算
4.销售策略与技巧之二 —— 项目公开阶段
* 客户主要工作
* 销售工作重点
* 项目关系分析：SWOT法则
* 客户关系分析
* 竞争对手分析
* 模拟练习
* 建立客户关系之要点
* 论证、确定解决方案
5.销售策略与技巧之三 —— 项目招投标阶段
* 招标准备阶段
* 招标阶段
6.销售策略与技巧之四 —— 项目收尾阶段
* 项目确认阶段
* 项目实施阶段
* 客户内部项目审计阶段
7.大客户项目管理
* 大客户工作计划
* 销售项目预测
* 项目总结
* 学习客户的业务知识
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2016-03-17至2016-03-18 在 北京 举办的 大客户项目销售：流程分析与策略实践
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排