百战赢销
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣的客户。
【课程收益/背景】
掌握专业销售人员的素质与礼仪，塑造专业形象；学习销售核心六步骤，系统化销售技巧、消除实践中的障碍。
【课程简介】
第一章：销售员的素质、礼仪与形象
Ø 销售员应具备的十大素质
Ø 商务礼仪（适合听众的部分）
Ø 销售人员的专业形象
第二章：以客户为中心的销售理念
第三章：核心销售六步骤
Ø 销售步骤一：销售前的准备
² 销售前的长、短期准备
² 潜在客户的寻找
² 客户购买心理分析
Ø 销售步骤二：接触、拜访客户
² 如何进行一次完美的客户拜访
² 开场白的技巧
² 如何留下好的第一印象
Ø 销售步骤三：了解需求
² 销售询问5W2H
² 需求的确认、总结与排序
Ø 销售步骤四：满足需求-产品、服务、方案
² 销售呈现中的FAB技法
² 产品、服务的演示
² 销售演讲技巧
² 如何撰写超越客户期望的方案
Ø 销售步骤五：客户异议处理、谈判
² 正确对待客户异议
² 各类客户异议及处理办法
² 双赢谈判技巧
Ø 销售步骤六：促成（成交）
² 促成的时机，促成的方法
² 第四章：销售实践障碍问答
第二天课程：大客户销售策略
20%大客户决定了企业80%的利润，但大客户销售工作开展却令众多企业举步维艰。
大客户销售经理经常面对：大客户在哪里？面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪？面对大客户内部众多的决策者如何突围，从采购？从财务？还是从老总？突围后如何层层推进直达成功？大客户销售的成败可以进行技术分析吗？大客户销售技巧是否可以成功复制等等问题。
本课程专门帮助大客户销售人员掌握结构化销售策略；学会步步为营开展客户公关，掌握准确预测成交概率、销售成败的技术分析方法；
课程目标：
1. 了解以客户为导向的销售策略
2. 大客户的筛选技巧
3. 掌握大客户销售的六大关键环节
4. 客户决策者公关技巧及销售跟踪十大策略
5. 多个大客户管理
课程特色：
1. 实战的大客户决策者公关技巧
2. 一套完整的大客户跟进技术分解表格
3. 将销售漏斗与业务员管理结合的大客户管理技术
4. 一个完整的大型案例进行综合演绎，教学相长
训练内容：
第一章：大客户分析
1. 大客户销售四大特点
2. 客户需求分析（企业、个人）
3. 大客户采购流程
4. 以客户为中心的三大核心销售策略
第二章：大客户跟踪策略-决策者公关术
1. 关键人物对销售的影响
2. 投其所好-企业、个人需求的满足
3. 关键人物的职业状态
4. 关键人物的沟通风格
5. 支持度对关键人物销售的影响
6. 跟踪过程的警告信息
7. 定期跟踪表的设置与填写
8. 大客户跟踪的十大策略
第三章：大客户关系管理
1. 发展战略伙伴关系-实现双赢
2. 多客户管理的销售漏斗
3. 大客户服务技巧
第四章：大型实战案例演练比赛
【讲师介绍】
中国管理科学研究院特约研究员
江苏省首届优秀管理咨询师/培训师
中国注册职业经理人
国际职业(高级)培训师
中国董监会华东区分部负责人
一汽锡柴、建行、上海通用电器、华东职业经理人注册中心、大洋制冷、华地百货等多家单位指定中高层管理干部指导顾问、人力资源教练、商业顾问和员工心理素质辅导师···
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传真至：020-62355807
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