如何做好电话营销
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：需要进行电话营销的所有行业。
【课程收益/背景】
【课程简介】
一：引言
二：电话销售员成长的三要素
² 成功 = 态度×方法×行动
² 成功 = 心态 + 能力
² 成功 = 知识 + 入脉
² 方向，方法，速度
三：电话销售员的四大条件
A：积极的观念
² 你心中是什么，你看到就是什么
² 积极与消极—ABC情绪论
² 要改变世界首先改变自己
² 积极思想产生积极结果
² 福气与正常对比
² 对工作积极主动
² 主动发现问题 面对问题解决问题
² 积极面对公司赋予的挑战
B：企图心和老板的心态
² 视就业为创业，视职业为事业
² 勇于承担责任
² 全力以赴
C：良好的学习力
² 空杯学习
² 学习的六大步骤
² 认知价值是能力的交换
² 学习力就等于竞争力
D：感恩：
² 需要感恩的八种人
² 感恩让你更卓越
² 感恩企业，感恩老板提供机会
² 感恩同事的支持与帮助
四：电话销售员的五个特征
五．电话销售员从一开始就要找对人
1．电话销售从选择客户开始
2．快速寻找客户资料的方法
3．前台或者总机的沟通策略
² 秘书/前台的三板斧
² 销售人员是如何被枪毙的
² 关键人物转接法
² 重要事情转接法
六．电话销售员马上激发客户的兴趣
1．电话销售最初面临的两大挑战
² 最大的挑战在于建立信任关系
² 公司层面和个人层面
2．具有吸引力的开场白
² 好的开场白应遵循的原则
² 开场白的六个要素
² 能激起兴趣的通用说明
² 几种比较实用的开场白方法
² 陈述产品的最终价值
² 提出刺激性的问题
² 让客户感到惊讶
² 真诚地赞美客户
² 不如干脆欲擒故纵
² 其他开场白方法
² 促销机理分解图
² 客户管理工具——销售漏斗系统
七．电话销售员如何与客户建立信任和谐的沟通氛围
1．仁——站在帮助客户的角度
² 先要有一颗帮助客户的心
² 以实际行动来表现
2．义——和客户成为朋友
² 配合客户性格模式的具体方式
3．礼——尊重你的客户
A、学会倾听
² 闭上你的嘴巴，千万不要打断客户
² 认可对方，对客户的话表示回应
² 要善于倾听，听出言外之意
² 做一个好的听众的关键
² 注意客户提到的关键词语，并与对方讨论
² 注意术语的使用。
² 电话记录，并让客户感受到我们在记笔记。
² 认真倾听客户的语气和态度
B、适当的赞美
C、注重电话礼仪
4．智——专业的素质
² 成为自己公司产品的专家
² 要了解竞争对手的产品。
² 要了解行业的发展趋势
² 思路有条理和有独到的见解。
5．信——做个诚信的人
6“仁义礼智信”与中国人的道德价值观
八．电话销售员发掘客户的需求
1．客户需求的全新定义
2．重要的是有效的提问
² 有效提问的方向与步骤
² 有效提问的方法与种类
3．提问的技巧
² 前奏
² 反问
² 纵深提问
² 不要关闭自己的开放式问题
² 保持沉默，给客户时间思考
² 多问为什么
² 同一时间问一个问题
² 知之为知之，不知为不知，坦诚相告
4．三类产品的需求发掘案例分析
九．电话销售员如何影响客户
² 第一节建立优先顺序
² 影响客户对问题点的认识
十．电话销售员如何提出成交
² 成交的原则
² 常见的成交方法
十一．电话销售员如何处理客户的反对意见
² 异议产生的原因
² 异议处理原则
² LSCPA异议处理技巧
² 常见异议
² 当客户拿我们的产品与竞争对手做比较时
² 非真实反对意见的处理
² 真实反对意见的处理
² 同理心拉近与客户距离
² 常见真实反对意见的处理
十二. 电话销售员对成交客户的跟进
² 说话的艺术——善用前奏
² 说话的艺术——多使用数字证据
² 打跟进电话的两个注意事项
² 建立长期的信任关系
² 跟进电话的五种理由切入点
² 客户抛出的“绣球”（购买信号）
【讲师介绍】
学术资质：
◆ 金牌团队卓越凝聚力导师之一
◆ 全国职业资格认证培训师
◆ 顶级心态训练导师
培训口碑：
★一位难得的实战与理论都颇有造诣的年轻讲师
★一颗培训界璀璨的新星
★—深圳市新凯电脑科技有限公司----总经理（独立创业）
★—受邀在各企业内训做过演讲和培训达50场。
★—从05年起接受他培训人数达8千人次,10多家企业的培训经历,超过3000名以上的人员直接接触他的训练,课后一致认为：李老师的培训让他们更有效、更快速的成长自己，是所有同类训练中较为有效、实用的训练课程.
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