大客户销售技能提升训练
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣的客户。
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一讲：大客户销售的特点
1、大客户销售与常规销售有哪些不同
2、做好大客户销售的七个条件
3、五种参与决策人的需要
4、客户管理金三角
第二讲：以问题为中心的购买循环
1、觉察问题阶段
2、决定解决阶段
3、制定标准阶段
4、选择评价阶段
5、实际购买阶段
6、感受反馈阶段
第三讲：透析客户需求
1、大客户需求分析-马氏模型与冰山模型
2、需求、要求和需要
3、性格与沟通
第四讲：大客户销售中的沟通
1、各就各位-销售沟通前的准备
2、拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
5、异议处理-排除隐忧
6、没有说服，只有引导和选择
7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
第五讲：大客户市场营销
1、人与企业－需求建模
2、市场与营销解析
3、你找谁？-市场细分维度和目标市场选择
4、客户导向与竞争导向营销策略
5、营销中的定位与沟通策略
6、整合营销过程
第六讲：超越竞争对手的法宝—客户关系管理
1、新时代CRM与情感经济
2、建设自己的大客户社区
3、构造客户忠诚的函数
4、口碑营销
5、延伸市场的半径
【讲师介绍】
中国十大行业培训师
中国营销管理实战导师
吴文辉老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 大客户销售技能提升训练
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排