《优势销售》--适用于大客户销售
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2007-08-20至2007-08-22 在 北京
学员对象：销售经理、资深销售员
费 用： 3600元
【培训对象】
销售经理、资深销售员
【课程收益】
【课程大纲】
学员对象： 销售经理、资深销售员
课程目的： 1、知道针对于关键竞争对手的优劣势
2、知道为了在销售中形成竞争优势，需要收集哪些信息
3、能通过竞争全景图对竞争信息进行有效的分析
4、能够制定有效的竞争策略
5、知道如何通过沟通，在客户心中建立有利于自己的优势决策标准
6、知道如何通过沟通，在客户心中建立竞争壁垒，来削弱竞争对手的影响
课程内容： 一、什么是优势销售
1、案例体验：输赢难料
本部分通过一个小小的竞争游戏，让学员了解如何在销售中构建自己的竞争优势。
2、优势的来源
物理优势
感知优势
人际优势
决策优势
3、企业营销优势在销售中的作用
什么是企业营销优势
营销优势是竞争优势的根本
营销优势对优势销售起着重要的支持作用
4、如何在销售中产生优势
用足营销优势
扩大感知优势
策略致胜
5、如何培养持久的竞争优势
积累客户经验
建立人脉优势
维护良好的客户关系
二、信息是成功的保障
1、把握客户的购买动机
动机对人类行为的影响
动机在销售中的作用
如何了解客户动机
如何通过动机影响客户需求
2、了解客户的评价体系
什么是评价体系
评价体系在客户决策中的作用
了解评价体系的方法和技巧
3、进行销售规划
初步确定客户价值
确定信息来源
规划信息网
4、了解决策链
了解客户的决策程序
全面了解决策链
确定关键人物
5、掌握关键人的决策偏好
了解关键人物的核心利益
了解关键人物对产品或方案的认知
了解关键人物的决策标准
6、掌握竞争对手的活动情况
谁参与了本次竞争
竞争对手代表人的特点
谁是竞争对手的支持者
7、如何使用信息调查工具
三、制定竞争策略
1、竞争全景分析
绘制竞争全景图
发现优势切入点
确定工作对象
2、制定优势销售定位
什么是销售定位
销售定位的作用
制定优势销售定位的方法
3、影响客户的决策标准
强化优势标准
淡化劣势标准
引入新标准
4、建立竞争壁垒
天衣无缝
播下火种
5、创造决策优势
把握决策链中的关键人
改变决策链
6、制定团队沟通策略
确定总体沟通目标
选择沟通对象
确定沟通方法
落实沟通实施人
制定针对性的沟通策略
7、现场练习：制定有效的竞争策略
四、优势沟通
1、全面的“洗脑”风暴
最大限度地宣传你的优势
对关键人全面“洗脑”
2、帮助客户确立优势标准
从动机谈起
让客户关注你的优势价值
引导客户确定有利于你的标准
3、让竞争对手“先天不足”
客户关注竞争对手劣势造成的后果
在客户心中建立选择禁忌
4、削弱竞争对手的力量
对竞争对手的支持者进行强势宣传
用情感软化反对者
5、团队配合获得优势
要为每一位沟通对象选择合适的沟通者
各种沟通方式有效配合
6、角色扮演：优势沟通
五、总结与运用
1、总结培训要点
2、如何将培训内容运用到工作中去
授课时间： 3天
授课顾问： 王云
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2007-08-20至2007-08-22 在 北京 举办的 《优势销售》--适用于大客户销售
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排