摧龙八式-(客户拓展策略)
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2015-10-30至2015-10-31 在 深圳
学员对象：董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人
费 用： 5800元
【培训对象】
董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人
【课程收益】
【课程大纲】
培训特色：
以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销
售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺
和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一
个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结
果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，
销售条理更清楚。
适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论
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课程收益：
? 通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
? 互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。
? 通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。
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课程大纲：
? 客户的采购流程
? 发现需求：痛点
? 立项：投资回报
? 设计：采购指标
? 评估比较：方案的优劣势
? 购买承诺：潜在风险
? 实施和使用：期望值
? 摧龙八式
? 6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
? 以客户为导向的销售流程的益处
? 建立信任
? 两种关系纬度：个人利益和机构利益
? 四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
? 关系推进模型
? 案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》
? 发掘需求
? 两种销售方法：推销和顾问式销售
? 需求模型
? 客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）
? 痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
? 痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
? 顾问式销售方法
? 顾问式销售的步骤
? 客户分析现状
? 分析客户的决策链
? 归纳问题
? 拜访前的准备
? 诊断问题
? 诊断问题的注意事项
? 确诊和诊断问题
? 案例分析问题严重性
? 分析解决方案
? 案例：分组讨论
? 解决方案
? 促成立项
? 决策层客户的行为特点
? 决策层销售技巧
? 销售方法的分析比较
? 如何拜访决策者
? 杜宾销售法
? 价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）
? 案例分析和工具应用
? 屏蔽对手
? 采购指标
? 采购指标的重要性和竞争性
? 竞争矩阵
? 竞争策略和计划
? 案例分析和工具应用
? 呈现价值
? 扩大价值交集
? 竞争分析和竞争策略
? 优势和劣势分析
? 巩固同盟者
? 消除威胁者
? 建立优势采购指标体系
? FAB方法
? 制作建议书和呈现方案
? 赢取承诺
? 四种类型的客户风险和顾虑
? 两种缓解风险的策略
? 案例分析和工具应用
? 实施和服务
? 管理客户期望
? 蜜月期管理
? 磨合期管理
? 成功期管理
? 回收账款
? 造成应收账款的原因
? 监控到货和服务
? 坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程
? 销售漏斗管理
? 销售漏斗管理的原理
? 容量性指标和流动性指标
第五部分：工具和表格
课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。
?《客户关系发展表》
?《痛点影响分析表》
?《价值建议书》
?《竞争矩阵表》
?《屏蔽竞争对手》
?《缓解顾虑成交表》
?《销售漏斗报表和指标表》
导师简介：
付遥老师著名实战派营销专家
深圳经略文化传播有限公司首席运营官
八年 IBM 和戴尔销售和管理经验，曾经获得 IBM 的 Hundred Percent Club 奖励，戴尔亚太区 Direct To Top 奖励
十三年培训和咨询经验：服务于 IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等 企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
著有销量超百万的商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2015-10-30至2015-10-31 在 深圳 举办的 摧龙八式-(客户拓展策略)
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排