销售价格谈判与专业回款技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、业务员等营销人员。
【课程收益/背景】
1.帮你取得更好的交易价格；
2.减少因谈判不当造成的销售损失
3.结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧；
4.准确把握客户的价格心理；
5.提高成交率，而不是成为价格杀手；
6.了解销售回款难的原因；
7.学会处理回款问题的原则；
8.掌握专业回款要点及技巧；
【课程简介】
第一单元： 价格谈判的条件
◇ 视频观摩：沟通对话中的迎合
1. 了解客户的谈判心理
◇案例分析：这个谈判能赢吗？
① 了解客户的谈判心理
② 价格谈判能解决的问题
◇ 视频观摩：不能简单说“不”
2. 价格谈判的条件
3. 判断你的竞争地位
◇ 沟通游戏：肢体语言
第二单元： 制定谈判策略
1. 确定价格定位
2. 制定价格目标和底线
3. 制定报价和欲望终止线
① 如何报价？
② 如何制定欲望终止线？
4. 报价策略表
第三单元： 价格谈判三步曲
◇谈判练习：马先生买花
1. 控制客户期望值
①压低期望
＊如何压低马先生的期望？
② 提升价值
＊你如何提升玫瑰花的价值呢？
③ 拔高定位
＊你如何拔高定位？
◇沟通游戏： 猜名人
2. 价格磋商
① 不接受客户的第一次还盘
◇案例体验：接受第一次还盘的结果
＊如何应对客户的第一次还盘？
② 递减让价
◇案例思考：如果你是马先生，你接受18元的价格吗？
＊如何递减让价？
③ 天下没有白吃的午餐
◇ 视频观摩：条件换条件
＊学会有条件的让步
◇角色演练: 条件换条件
3. 终止谈判
① 报出“底价”——欲望终止线
＊报价技巧
② 设立门槛
②替客户搭桥
◇ 价格谈判角色演练
第四单元： 价格谈判陷阱及应对方法
1.预算不足
＊应对策略：探索真实性，提供减低成本的方法供选择
2.红白脸
＊应对策略：对付白脸：不卑不亢，表示你的无奈对付；红脸：立即“上当”,感恩涕零，并诚恳地透露你的“底牌”,以维护你的交易条件。
3. 情感游戏
＊应对策略：在感情上投桃报李，在谈判条件上不做出让步。
4. 以势压人
＊应对策略：不卑不亢，提高自己的地位；强调自己给客户带来的利益；强调双赢。
5. 价格折中
＊应对策略：价格让步绝对不折中，引导客户折中。
6. 整存零取
＊应对策略：先确定购买数量，延后报价，有条件地报价。
7. 空头支票
＊应对策略：只根据当前情况谈判；空头优惠对空投承诺。
第五单元： 完美销售主义者-----回款至上
1. 销售回款两大观念
① 销售与回款合起来就叫交换
② 没有回款的交易是残缺不全的。
2. 供货方、经销商为什么不回款?
3. 销售回款四种态度
① 消极导向型
② 销货主导型
③ 回款主导型
④ 战略导向型
4. 销售回款的四大原则
① 购销合同应标明货款结算细则
② 言信行果，坚持原则
③ 不卑不亢，有礼有节
◇视频观摩： 老四死等要账
④ 深谙客户经营现状
◇互动练习：测测你的观察力
◇分享故事： 史上最牛分析师
5. 如何做好回款工作五要点
①使自己的产品成为畅销品
②给经销商的利益放在明处
③提高对经销商的服务质量
④重视客户资信调查
⑤回款工作制度化
第六单元： 货款催收就得这么做
◇视频观摩： 老四暗示讨债
1. 案例研讨：攻心战术，曲径通幽
经验总结：讨账要选准时机。
2. 案例研讨：恩威并施，攻其七寸
经验总结：讨账要注重方法。
3．案例研讨：步步紧逼，不为所动
经验总结：＊讨账要贵在坚持。 ＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。
第七单元： 电话货款催收十大技巧
◇视频观摩： 老四向老大解释讨债
1.保持着一种积极的态度和正面的心情
2.确认金额
3.选对时间
4.选对日子
5.要找对人
6.要说对话
7.讲究设备
8.沟通良好
9.学会闭嘴
10.维护关系
第八单元： 客户常见逃债借口及应对技巧
1.支票已经寄出去了 ＊分析与对策
2.由于电脑故障，我们无法打印支票 ＊分析与对策
3.最近手头紧 ＊分析与对策
4.最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单 ＊分析与对策
5.一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款 ＊分析与对策
6.我对你们的产品/服务不满 ＊分析与对策
7.我们公司在90天内付清 ＊分析与对策
8.我们只能根据发票原件结算 ＊分析与对策
9.我们的客户还没有付款 ＊分析与对策
◇角色演练：销售回款实战应用
◇训后作业：回款计划
★ 回顾总结，现场提问互动
【讲师介绍】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司组训（辅导专员）和培训经理职务，对销售团队管理、销售人员训练与辅导有深入研究，曾培养出高级业务主任3名，业务主任7名，资深业务员17名，所辖团队多次荣获销售冠军！
曾任世界500强企业——日本重机（JUKI）浙江区销售经理职务；2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深刻体会。
曾任职世界500强企业——荷兰飞利浦（PHILIPS）培训讲师职务；负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 销售价格谈判与专业回款技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
══════════════════════════════════════════
广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排