高端大客户销售深度实战落地培训智夺订单
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣的客户。
【课程收益/背景】
1. 帮助销售人员走出黑暗迷茫隧道
2. 全面解决销售工作中30个常见难题与困惑
3. 训练学员成为大客户销售全能精英
4. 快速提升销售人员能力与业绩
【课程简介】
（一） 大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）
1. 一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路
2. 二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源
3. 三个正确行为：找对人；做对事；说对话
4. 刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！
5. 实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手
（二） 搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器）
1. 如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀）
u 亲近度关系的3大非凡意义
u 如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线
u 餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识）
u 如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻）
u 判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度
u 如何提升提升亲近度关系9大情感礼物
u 如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻）
u 三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题
u 如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻）
u 提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路
u 独创工具与演练：判断亲近5色眼镜
u 刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历
u 刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目
u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系
2. 如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀）
u 信任度关系的4大非凡意义
u 如何认清信任度关系2种类型
u 如何提升客户利益兑现信任4种方法
u 如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻）
u 成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议
u 独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问
u 刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去
u 刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单
u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任
3. 如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因）
u 如何得到自己的利益满足自己的需求
u 如何认清客户选择你的2个根本原因
u 开窍的销售人员以价值输出成功
u 不开窍销售人员始终索取而失败
u 如何搞定客户关键人（销售关键时刻）
u 搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略
u 如何发现大客户关键人5种个人吸引利益
u 如何在4种行为中发现帮助客户机会
u 做好利益关系8个独家要诀法
u 如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻）
u 搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点
u 独创工具与演练：如何把握客户吸引利益
u 现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事
u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系
4. 如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手）
u 做好人情关系深层智慧的独家思路
u 人情回报力量让客户选择你的独家思路
u 如何做好人情关系3要素要诀
u 人情回报应用指导模型版权工具
u 如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻）
u 动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
u 独创工具与演练：动情礼品设计
u 刘老师亲历案例：清晨的火车
u 现场案例与演练：慈善第一人的成功之道
u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系
5. 如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能）
u 销售人员敢于博弈的3大非凡意义
u 销售人员销售博弈中3种常见问题
u 如何做好销售工作中3个博弈心态
u 销售谈判本质与策略方法
u 客户异议投诉处理方法
u 如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻）
u 高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法
u 如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻）
u 让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略
u 独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格
u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈
6. 中国式做客户关系总体策略
u 建关系（建关系的核心在于“建”从无到有）
u 做关系（做关系的核心在于“做”做深做透）
u 拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递）
u 用关系（用关系的核心在于“用”应用借力）
u 如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻）
u 做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合
u 如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻）
u 做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏
（三） 4+6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器）
1. 如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧）
u 如何发现商机？（销售关键时刻）
u 发现商机3层慧眼法：让你的商机源源不断
u 如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻）
u 突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡
u 验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会
u 如何判断商机类型？（销售关键时刻）
u 判断4种商机类型法：让你把握销售工作重点！
u 4种商机处理策略让你赢在起步线上
u 如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻）
u 4+6销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误
u 独创工具与演练：销售工作中如何发现商机
u 刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单
u 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机
2. 如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)
u 销售人员约见陌生关键客户3种常见错误
u 销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神
u 如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻）
u 接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人
u 如何建立向导了解客户项目信息
u 如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻）
u 快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛
u 独创工具与演练：如果约见到关键高层客户
u 刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事
u 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户
3. 如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一）
u 如何快速了解挖掘客户项目相关信息? （销售关键时刻）
u 挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信
u 如何洞察客户采购行为与决策流程？ （销售关键时刻）
u 客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做
u 如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻）
u 挖掘项目3类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息
u 如何了解竞争对手底牌
u 如果了解客户采购权力分配
u 如何分清敌我判断客户7种倾向
u 如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗
u 如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动
u 独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计
u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息
4. 如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二）
u 销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”
u 独创销售方法工具：U型销售沟通法
u 如何清晰展示优势打动客户？ （销售关键时刻）
u 展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动
u 如何把握四种销售力量威力对比
u 如何把握控制人行为7大力量
u 如何挖掘客户深层需求？ （销售关键时刻）
u 挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解客户真正需求
u 如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻）
u 引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目
u 如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻）
u 演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场
u 如何做好客户考察、让老客户说服新客户？（销售关键时刻）
u 安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系
u 独创工具与演练：挖掘客户深层需求法
u 独创工具与演练：展示优势打动客户心法
u 独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法
u 刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧
u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进
5. 如何评估管理项目（把握商机阶段三大任务之三）
u 如何对项目分析评估管理？（销售关键时刻）
u 项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目
u 项目真实性分析评估
u 项目能否参与竞争分析评估
u 项目成功可能行分析评估
u 项目成功价值分析评估
u 刘老师亲历案例：项目评估管理的作用
u 独创工具与演练：订单项目判断评估设计
u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估
6. 如何制定最后决战策略（最后时刻战胜竞争对手策略思路）
u 如何把握赢取大订单必备条件？（销售关键时刻）
u 赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权
u 如何制定项目最后决战取胜策略？（销售关键时刻）
u 决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法
u 如何判断客户采购权力4种类型
u 如何分析竞争成功可能路径
u 如何选择项目制胜路径
u 如何确定最后搞定关键人
u 独创工具与演练：制定最后竞争策略
u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略
7. 如何管控决战行动取胜（最后项目决战时刻执行力到位管控）
u 如何在最后时刻搞定关键人？（销售关键时刻）
u 搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量
u 如何与同盟者内线共同制定控制全局计划
u 如何最后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑
u 为了最后胜利的200%必备心态与策略
u 实战模拟PK演练：如何在最后时刻说服搞定梁处长
u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动
8. 客户服务三项技能（客服人员及技术服务人员必备）
u 双管道交流法沟通法
u U型交流沟通法
u 客户异议投诉处理法
【讲师介绍】
刘冰老师 中国营销学会 副会长 常务副秘书长； 中国营销学院北京管理学院 院长； 中国十大营销培训师 中国大客户营销协会理事长 中国改革开放三十年企业二十强培训师 创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一 刘冰老师实战经历： 刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。 他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。 刘老师擅长领域： 刘老师在企业营销规划咨询；大客户销售；创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。其中刘老师20年磨一剑，独创最厉害利器：《实战★落地培训咨询体系》。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 高端大客户销售深度实战落地培训智夺订单
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排