学习华为优秀实践—顾问式销售项目运作与流程管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2015-06-26至2015-06-27 在 深圳
学员对象：从事销售工作的客户经理、产品经理和销售管理经理等
费 用： 3600元
【培训对象】
从事销售工作的客户经理、产品经理和销售管理经理等
【课程收益】
【课程大纲】
时 间： 2015年6月26-27日
地 点： 深圳
费 用： 3600元/人 （包含听课、讲义、教学设施使用、两天的午餐、课间茶点等）
参加对象： 从事销售工作的客户经理、产品经理和销售管理经理等
授课方式： 小组研讨、案例分享、角色扮演、录像观摩、模拟实战演练、实战点评
【课程收获】：
站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用；
【课程特色】：
本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行SWOT方法分析，形成项目运作策略，通过SMART原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。
【课程背景】：
销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。
本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管理者要通过销售团队完成企业的销售目标，同时通过“选”“育”“用”“留”手段完成销售团队的建设、培养和壮大，从而提高企业整体销售绩效，牵引公司不断壮大和发展。
【课程大纲】：
一、销售管理者角色定位和转身（概念与案例分析结合）
销售管理者角色职责
SALES模型
销售项目的领导者(SPD)
客户关系平台的建立和维护者(AR)
全流程交易质量的责任者(LTC)
客户群规划的制定和执行 (ES)
什么是销售项目
背景故事：猎虎的故事
项目与顾问式销售项目
项目三大特性
顾问式销售项目的三大特性
项目于顾问式销售项目之间关系
典型案例：
顾问式销售项目四大关键要素
顾问式销售项目木桶
客户关系
解决方案
商务融资
服务交付
二、顾问式销售项目运作与管理循环 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）
顾问式销售项目引导（录像）
客户拜访
需求把握
产品介绍
技术澄清
达成协议
顾问式销售项目启动（录像）
顾问式销售项目计划（SMART）
顾问式销售项目实施（5W2H）
顾问式销售项目监控
顾问式销售项目收尾
三、顾问式销售项目运作 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）
项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵
信息收集
自身与友商分析
客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估
四、 顾问式销售项目实施与监控（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
销售项目实施阶段的团队建设技巧
销售项目实施阶段的冲突处理技巧
销售项目实施阶段的项目合同管理
销售项目成功案例：项目背景分析与项目运作范例分析
五、 顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）
销售项目模拟实战指引
项目背景材料分析
项目运作过程演练
项目结尾分析点评
六、如何洞悉客户心理活动（概念，案例分析结合）
有效沟通练习
客户信念、价值观、规条识别
人的性格分类和评估测试问卷
判断客户的行为风格
内感官定义与判断方法
洞悉客户心理体验活动
七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）
顾问式销售项目成功方法总结？
小组研讨
顾问式销售项目失败原因分析？
小组研讨
课程总结
【讲师介绍】
常老师：
华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师
美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师
原华为产品行销总监
华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师
工作经历：
常老师1987 年毕业于兰州交通大学通信专业或工学学士学位。在企业工作超过25年，曾在国家级企业、事业单位工作11年,国家级设计院工程师。
在华为工作15年，1998年加入华为公司，15年间见证了公司成长为世界著名企业的过程。曾负责过解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门工作。曾在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作，带领团队用一年的时间，超额完成1.2亿销售任务，拿下格局性的全省网络改造项目，使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。
核心课程：
咨询项目：对公销售-沙盘模拟实战对抗演练项目；销售流程建设咨询项目；企业业务领导力咨询项目；企业大学建设咨询项目； ICF国际专业教练（PCC)
精品课程：《顾问式销售项目运作与管理》《商务谈判技巧》《九招制胜》《世界级解决方案销售流程》《企业创新思维》
部分客户见证：
腾讯公司、华为技术有限公司、华为大学、华为软件公司、华为终端公司、烽火科技集团、福建富士通、美的集团、长城电子集团、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、九洲电器、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、中国科技大学、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团、上海华勤、四川建行、山东建行、苏州建行、招商银行、厦门招行、南昌招行、江苏中行、广发银行、深圳移动等
【讲师介绍】
▓▓▓▓▓▓▓▓▓ 培 训 回 执 表 （此表复制有效）▓▓▓▓▓▓▓▓
传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2015-06-26至2015-06-27 在 深圳 举办的 学习华为优秀实践—顾问式销售项目运作与流程管理
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
联 系 人：赵小姐、张先生 报名邮箱： 317709971@QQ.COM
参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排