营销运营系统
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：企业董事长、总裁、总经理、营销总监、市场总监、企划总监等中高层管理和决策人员
【课程收益/背景】
【课程简介】
《营销运营系统》提纲
市场策略
渠道策略
运营架构
预算与决算
考核与激励
第一篇 市场策略
业绩提升的途径
市场特征分析
市场突围策略
案例：以色列农业奇迹
农民的收入=种子X亩数X亩产X价格
提升业绩的基本原理
中国市场的特质分析
中国市场的地域特点
中国市场的阶级特点
1、6级市场划分
2、城市市场的多样性
3、中国市场的时间特点
4、全国性节庆反应
5、地方性季节反应：
6、人为性季节反应
两大类产品划分
1、价格导向型产品
2、价值导向型产品
中国市场定量分析
静态：市场容量VS自身市场份额
动态：品类增长指数VS品牌增长指数
几种市场突围策略
市场突围的方向
横向突围
纵向突围
大本营策略
制高点突破策略
采蘑菇策略
案例：梦想市场突围策略
第二篇 渠道策略
经销商和厂商的博弈
经销商盈利模式
应用：如何说服经销商管理价格
经销商造成价格混乱原因
短期利益
连带效应
争夺客户
被逼无奈
控制经销商价格混乱的方法
数据分析
ROI分析
“市场死掉”的后果
短期与长期ROI比较
胡萝卜+大棒
返点
保证金
罚款
年终奖
案例：王老吉营销策略选择
发展策略
09部署
渠道策略
消费者引导
营运组织架构
策略回顾
－2006 本品的市场位置
－2006年业务拓展策略
－2006－2008策略执行结果
－主要市场与可乐的比较
－08年本品的位置
09战略选择的思考
－销售发展策略-09年销售目标(南公司)
－销售发展策略-09年销售目标(东公司)
－销售发展策略-09年销售目标(北公司)
－未来三年目标
09年部署
－市场分类
－各类市场投入方向
－全国各级市场划分定义
－市场分类开拓
渠道策略
－批发渠道策略方向
－餐饮渠道策略方向
－现代渠道策略方向
－特通、小店策略方向
消费者引导
营运组织架构
－09销售部组织架构模式
－09销售公司组织架构模式
－09大区组织结构模式
－组织架构模式说明
第三篇 预算与决算
办事处月度销售预算
大区月度销售预算
销售公司月度经营预算
办事处月度销售预算
单品销售责任明细表
销售费用预算表
直营客户销售及费用责任表
传统渠道客户销售及费用责任表
现代渠道商超系统目标销售责任明细表
业务人员目标销售责任明细表
“三个一”目标销量责任表
市场开发目标责任表
市场销售分析表
经销商开发规划表
产品流向分解表
商超网点规划及开发计划表
二批网点规划及开发计划表
B/C网点规划及开发计划表
特通网点规划及开发计划表
人员配置规划表
客户销售投入产出分析表
大区月度销售预算
大区费用预算提取使用节超表
大区客户开发推进表
大区商超网点建设推进表
大区特通网点建设推进表
大区人员配置表
办事处月度销售预算
销售公司月度经营预算
销售公司预算损益表
产品品种盈利能力预算表
现代渠道产品销售收入预算表
传统渠道产品销售收入预算表
让利产品销售收入预算表
市场费用预算表
研发费用预算表
管理费用预算表
销售费用预算表
办事处销售费用预算明细表
物流费用预算表
工资预算总表
本部办公费用预算明细表
本部差旅费预算明细表
本部奖金预算明细表
本部其它行政费用预算明细表
第四篇 考核与激励
3E模型解决三类问题
无能营销经理的写照
优秀营销经理的写照
销售团队的系统管理
激励方法说明
销售人员考核
– 促销员考核
– 业务代表考核
– 办事处经理考核
– 大区经理考核
– 销售总监考核
非销售人员考核（KPI考核）
– 销管部人员考核
– 财务部人员考核
– 行政人事部人员考核
– 市场管理中心人员考核
【讲师介绍】
陈凯文
优替时代（北京）品牌营销策划有限公司
中央电视台《奋斗》栏目 品牌顾问 特约评论员
曾任职务
BVI徐福记国际集团 教育训练课课长、人事行政经理、大区经理；
香港泛美集团（国际）服饰有限公司营销总经理
河南依生药业集团 销售总监兼人力资源总监
河南梦想食品有限公司 营销总经理
教育背景
河南财经政法大学工商管理专业毕业
西安交通大学EMBA学习
美国特劳特《定位》营销实战培训
凯文营销管理观点
1、三流的企业卖产品，二流的企业卖品牌，一流的企业卖文化；
2、包装改变产品命运，策略成就企业未来；
3、品牌定位，要不断地去强化，搞不好发出去的炮弹竟然落在自己的阵地上；
4、做品牌就好似驾车旅行一样，沿途有高速公路，但也有石子路，山路，沼泽地，要有充分的思想准备和应变能力；
5、做老板要不断地反问自己，在琳琅满目的货架面前，消费者为什么要选择你的产品？
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 营销运营系统
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排