大客户经理培训
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：中高层管理者
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一部分
? 当前存在的问题清单
? 集团客户销售与管理工作中的问题清单
? 大客户经理心态上存在的问题
? 积极心态与消极心态对工作的不同影响
? 大客户经理行为上存在的问题
? 大客户经理的角色认知
? 重新认识并细分集团客户及其需求
? 谁是集团客户？
? 今天我们对集团客户的认识误区
? 集团客户需求分析
? 如何认识并了解集团客户的不同需求
? 集团客户有几种细分方法
? 集团客户购买决策过程分析
? 为什么会抗拒？
第二部分
? 针对集团客户的产品与服务
? 对产品的重新认识
? 适用于集团客户的产品（服务）清单
? 与联通的优劣势比较分析
? 竞争优势的建立
? 集团客户关系管理——超越联通的实用方案
? 关系营销的概念
? 客户满意度与忠诚度的认识误区
? 转移成本管理与终身客户价值
? 集团客户关系管理的深层含义
? 集团客户管理模式
? 目前对集团客户量级过程中的误区
? 客户资料变革与数据库修正
? 如何了解集团客户的真实需求
? 如何对集团客户实施有效关怀以带动后期销售
? 实施集团客户关系管理的注意事项
? 评估集团客户关系的方法
? 集团客户关系管理的内容
? 集团客户关系管理成功的关键
? 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀
? 客户关怀花在新老客户身上的合理比重
? 集团客户销售技巧
? 集团客户销售的基本策略
? 集团客户开发过程中的问题分析
? 如何获取集团大客户资料？
? 什么导致销售失败？
? 第一印象的建立
? 有效沟通的建立与注意事项
第三部分
? 销售前的准备与计划
? 集团客户分析
? 目标及策略设定
? 销售必备的工具
? 销售前准备什么？
? 寒暄问候、打开话题
? 成功的启动三步骤
? 成功的开场白—打开话题的技巧
? 如何赢得客户的好感
? 投石问路—成功的需求调查分析
? 销售中确定集团客户需求的技巧
? 开放式问题与封闭式问题
? 情境型问题如何更加有针对性
? 问题型问题如何挖掘
? 内含型问题如何深入
? 需要型问题如何展开
? 运用SPIN常见的注意点
第四部分
? 显示能力----产品竞争优势分析
? 产品特点、优点、好处
? FAB分析
? 特点、优点、好处对成单的影响
? 产品卖点提炼
? 如何做产品竞争优势分析
? 如何销售产品的益处
? 获取承诺阶段的战术应用
? 如何发现购买讯号
? 如何达成交易
? 传统收尾技巧的利弊
? 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
? 如何达到双赢成交
? 最后阶段经常使用的战术
? 怎样打破最后的僵局
? 集团客户异议处理
? 常见的集团客户八种异议
? 价格异议处理案例
? 拜访后的分析和总结
? 拜访后的客户分析
? 拜访后的自我总结
? 拜访后的追踪落实
大客户经理培训总结
【讲师介绍】
谭小芳介绍
专业经历：
全球领导力大师中的大师
被众多媒体誉为“中国领导力教母”
演讲费用比哈佛教授还高的中国管理专家
美国《财富》、《哈佛商业评论》特约撰稿人
被业界誉为“中国的约翰?麦斯威尔”，“全球执行力权威”
她是领导力研究三大家之一：长期以来，由于缺乏市场规范，所以也造就了领导力培训领域鱼龙混杂。可不管再混杂，有这么三位大师，都是业内公认的领导力培训权威。他们是——东曾，曾仕强、西余，余世维、中谭，谭小芳。这个“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理应用导师、国学领导智慧的集大成者——谭小芳老师。
她在企管咨询行业中首创“三力工程”，全面提升了高层的决策力、中层的在职力与基层的执行力。她践行“强国必先强企，强企必先强人”的理念，20年间足迹遍布东南亚与国内各地，帮助5000多家企业解决了管理难题，培养了100，000多名企业高管、8000多名管理顾问和培训师，据统计，世界500强企业中超过300家接受过她的训练。进一步证明与奠定了谭老师在领导力发展领域的卓绝地位。
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我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 大客户经理培训
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排