国际版权课程《方案式赢销》
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：对此课程感兴趣的客户。
【课程收益/背景】
• 帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？
• 帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢
• 帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值
• 帮助学员掌握销售方法：《方案式赢销》行为模型
【课程简介】
认知篇：全面认识方案式赢销
• 为什么客户需要定制化的解决方案？
• 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？
内容1：什么是方案式赢销
内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3：方案式赢销行为模型
原理篇：建立“为客户着想”的销售思维
• 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
• 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
• 为什么与客户建立信任关系总是那么难？
内容4：什么是“为客户着想”
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想
视频案例研讨一：错失良机的销售经理
行为篇：行为模式第一步——确认
• 为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？
• 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？
• 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型
视频案例研讨二：专业的竞争对手
行为篇：行为模式第二步——探询
• 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？
• 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容11：建立“同理倾听”的关键技能
视频案例研讨三：为客户着想
行为篇：行为模式第三步——提议
• 为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？
• 为什么客户不理解销售人员到底在说什么？
• 为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？
内容11：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12：认知透镜——匹配“契合点”
内容13：证明我的与众不同
视频案例研讨四：骄傲自大的销售总裁
行为篇：行为模式第四步——收获
• 为什么销售人员不能掌控销售的进程？
• 为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？
• 为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？
内容14：获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15：收获阶段的问题类型
内容16：如何及时发现客户的负面情绪
视频案例研讨五：经验丰富的销售总裁
提升篇：计划与评估
内容17：“销售拜访指南”
内容18：“拜访效果评估表”
情境篇：复习与练习
内容19：复习和运用行为模式
案例研讨与角色扮演：“金牌销售员的烦恼”
【讲师介绍】
• 解决方案式销售理论倡导者，中国解决方案式销售体系创始人；
• 国际版权课程《方案式赢销》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人
• 15年销售管理经验，8年咨询培训经验
专注于解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售行为转变等领域的培训与咨询工作。核心课程：《解决方案式销售—方案赢销》、《解决方案式销售—策略赢销》
八年只研究一个主题：《解决方案式销售》；八年只讲一门课程：《解决方案式销售》
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 国际版权课程《方案式赢销》
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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广州电话：（020）39971893、62355796 传真号码：（020）62355807
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排