大客户销售管控法则
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：企业董事长、总经理、销售经理、市场总监、营销经理、大客户经理等
【课程收益/背景】
1、创造、留住优质大客户；
2、打造王牌大客户销售队伍；
3、掌握大客户开发、维护、管理技巧；
4、对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析；
5、理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法；
6、有效地策略性地实施大客户销售活动，并取得阶段成果。
【课程简介】
一、课程导入:大客户认知
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. 帕累托80/20法则
4. 关注大客户采购的要素
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗
7.大单销售与大客户销售的区别
案例：施乐公司的“集中执行官”
分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念
二、建立与大客户的信任
1. 客户关系营销
客户关系管理的定义
关系管理的营销学基础
关系管理的重要性
科特勒五种客户关系类型
2. 提升大客户的满意度与忠诚度
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
提升满意度技巧
客户忠诚度与满意度的关系
客户关怀公式
3. 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
几种性格特征的客户
测试及讲解：全脑测试及分析
测试及讲解：人际沟通测试及分析
与不同个性客户有效沟通的方法
沟通环走模型
沟通是不同个人品牌间的互动
案例：UT斯达康大客户管理
分享：大客户管理的“秘笈”五式
案例：盛田昭夫如何笼络大客户？
案例：大卫奥格威的大客户管理之道
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1. 拜访前如何确定问题
2. 见面时如何提问
3. 视频研讨：次序技术在销售中的运用
4. 说服技术在沟通中的运用
5. 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的SPIN
7、 特征与收益的区别
8、 如何展示产品收益
9、 案例：哈佛商业评论挖掘大客户需求的经典案例分析
10、角色扮演
四、大客户销售中的谈判技巧
1. 如何创造双赢？
保持问题的个人属性
有双赢吗？还是双输？
案例研讨：李小姐为何感觉不舒服？
2. 如何主导谈判？如何造势？
3. 如何报价？如何让步？
4. 如何松动对方立场
5. N种实用谈判策略
6. 谈判中的人际关系把握
7. 谈判环境营造的学问
案例：一棵樱桃树=一栋别墅
分享：黏住大客户的四大绝招
案例：大客户商战故事——釜底抽薪
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1. 赊销的好处与弊端
a) 十大好处
b) 我们都是给银行打工吗？
c) 爱德华法则
2. 债务人种类与特征
3. 常见拖延借口与应对策略
d) 控制区与影响区
e) 应对步骤与技巧
4. 债权人的种类与特征
案例：宝洁公司的大客户销售回款管理
实战演练
六、大客户管理系统解决方案
1、建立完善的大客户基础资料
2、实行大客户经理制
3、建立大客户管理系统
4、以大客户需求作为中心，整合操作方法，提高服务效率
5、基于信息时代的大客户管理利用了信息时代提供的先进工具
七、大客户销售策略培训总结
【讲师介绍】
张三红
天健营销商学院执行院长、天行健国际教育集团营销总监、力生自动化科技有限公司执行董事、中国市场营销资格认证考试（CMAT）中心项目专家
曾先后供职于Konica Minolta、佳能（中国）、三星集团（Samsung）、光宝集团（LITEON）、和记黄埔（HWL）、真功夫快餐连锁任销售课长、营销部长、品牌总监、大客户经理、营销总监、营销顾问等职务。自2000年5月涉入营销培训与咨询行业以来，服务客户近300家、受训学员近10万人，营销策划案例项目曾被CCTV4、TVS、南方都市报、广东新快报、亚太经济时报、黄河报、信息时报、东莞时报、中国网络电视台（CNTV）、新浪等媒体的采访报道，被客户誉为“目标达成专家”，被学员评为“咨询式营销实战讲师”。
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