商业银行中小企业客户营销技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：商业银行公司业务部、中小企业中心、 授信管理部门、支行客户经理等。
【课程收益/背景】
确定中小企业信贷经营策略；
寻找合格的中小企业；
提高客户经理针对中小客户的融资方案设计能力；
控制中小企业融资风险。
【课程简介】
课程特色
１、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
导 论 假戏真做
雾里看花中小企业融资
中小企业1+N链式营销理念
第一讲 客户经理成功之道
挑战后关系时代
了解银行市场营销
操作中小企业融资对客户经理的要求
第二讲 如何找到合格的中小企业？
中小企业基本特点
确定合格中小企业的原则
适合银行拓展中小企业融资的行业
快速锁定目标客户的步骤
第三讲 如何把握中小企业的金融需求？
中小企业的需求特性
适合中小企业需要的融资等产品组合
如何根据客户需求设计金融服务方案
第四讲 中小企业金融服务案例分享
Ø 钢铁中小企业服务方案
（钢铁经销商、铁矿石供应商、钢铁集贸市场融资方案）
Ø 公路中小企业服务方案
（道路施工企业、材料供应商融资方案）
Ø 石油中小企业服务方案
（石油设备供应商、施工企业、燃料油经销商融资方案）
Ø 煤炭中小企业服务方案
（煤炭油经销商、煤炭仓储市场融资方案）
Ø 医疗企业服务方案
（医疗设备经销商、医院融资方案）
Ø 工程机械车服务方案
（工程机械车经销商、终端购买商融资方案）
Ø 政府供应商服务方案
（政府机关办公设备供应商融资方案）
Ø 学校供应商服务方案
（学校教学设备的供应商融资方案）
Ø 电力供应商服务方案
（电力设备供应商、电煤供应商融资方案）
Ø 大型连锁超市供应商授信服务方案
（沃尔玛、佳乐福等大型超市中小供应商融资方案）
第五讲 如何控制销售沟通的进程？
了解客户的成交与拒绝心理
如何控制会谈的内容和方向？
如何引导和启发客户的需求？
如何进行有效的陈述和说明？
与客户交流应该注意的事项
第六讲 风险控制与后续管理
如何鉴别中小企业报表风险
如何控制中小企业的违约风险
中小企业融资的贷后管理要点
第七讲 实战案例大PK
提供重点行业的客户需求，学员模拟设计金融服务方案，课堂小组PK。
【讲师介绍】
一、周岩老师简介
• 银行营销管理顾问；
• 工商管理硕士、国际职业培训师（PTT）；
• 多家大学MBA特聘讲师；STCN金融研究中心研究员；
• 主编出版《中国式大客户营销》、《大客户经理营销手册》；
• 主持编写某银行培训教材《商业银行客户经理必读》，并辅导培训150场；
• 《中国经营报》《市场周刊》《销售与市场》《中国营销传播网》
等多家报刊上发表专题文章300余篇。
二、工作经历
1992年7月--1998年，就职工商银行某县支行、地区中心支行工作，从事行政及信贷业务；
1998年--2000年5月，研究生学习；
2000年9月--2003年，就职某全国性股份制银行支行，行长助理、副行长等职务；
2003年11月－2009年，就职某全国性股份制银行分行，曾担任信贷管理部、小企业金融、公司银行综合管理等部门的负责人。
三、服务内容
A银行内训类：
《银行大客户营销策略》
《商业银行客户经理营销特训》
(设Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ 三级课程）
《商业银行中小企业客户营销技巧》
B项目辅导类：
《银行对公客户经理“猎鹰团队”进阶培养计划》
《银行中小企业客户批量营销风暴》
课程特色及授课风格
（MBA教学+情景式+教练辅导=轻松收获）
１、融合专业讲授、案例分享、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
２、精心安排的小组PK与研讨能让学员在交流中快速提升自己的业务技能。
３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 商业银行中小企业客户营销技巧
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排