大客户销售突破行销技巧特训营
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：董事长、总经理、营销总经理、大客户经理、大区经理/区域经理、市场总监、品牌经理、企划总监/经理等中高层管理者
【课程收益/背景】
1、掌握大客户开发的策略，提高大客户营销的技巧和能力；
2、了解区域市场分析和管理方法，掌握开发区域市场的计划和实施步骤；
3、了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用；
4、掌握大客户营销和客户关系维系的方法和策略。
【课程简介】
一．大客户价值的三个分析：
什么是大客户
企业应该在什么实施大客户战略的最佳时机
1.内在价值型大客户
2.只购买产品本身的价值。
3减少成本及采购努力。
外在型价值大客户：
战略价值型大客户，
大客户对公司的意义
大客户销售存在的五大误区；
大客户需要的组织结构，
销售=推销
营销=行销
二．大客户营销战略增进客户关系；
1.开展联谊活动，
2.邀请领导走访参观或组织旅游，成本会议，
3.产品互销，礼尚往来，
4.冠名赞助。一举多得，
5.赠送内刊，形成品牌文化链。
6，建立客户档案，提供全程服务，
7.提供个性化的产品或服务，
8.回访客户。
高效提高客户满意度，
解决客户内部分歧的步骤与方法；
关键人的5种类型；
5种买家；经济买家，
三．大客户采购流程可以分为四个部分；
采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单，
1.发现问题提出需求，
2.研究可行性，确定预算，
3.项目立项。建立采购小组，
4.建立采购标准，
5.招标初步筛选，
6.确定首选供应商，
7.商务谈判，
8.签约，
四．大客户销售顾问的七项工作；
1.激发扩大客户需求，
2.提供信息，培养内部SPY.
3.建立客户关系，了解对手，
4.建立评估优势，
5.关注高层互动，
6.根据项目进程建立客户关系，
7.经历项目采购3个阶段；
找对人的4把金钥匙，
搞定大客户的三板斧：
客户需求的三个层次：
拉近与客户的距离；
五.大客户建立良好的人际关系的五个层次：
1.寒暄，
2.表达事实，
3.观念认同，
4.行为，习惯，
5.价值观，
客户信任建立的三个方面:
客户关系4种类型:
不同的人打交道方式方法
对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交，
打动客户的几大优势：
大客户销售的细节及礼仪
六.大客户销售技术交流的关键；
1.挖掘客户需求，
2.引导客户。
3.加深客户关系。
4.为项目成功加一份筹码。
七.不招标也能拿下大客户项目的影响因素；
投标的决策和技巧：
评标中的注意点；
购买标书的技巧
认清标书中的几大隐藏风险，
八.大客户签订合同的五条注意事项：
1.认清审查对象的真实身份和履约能力，
2.审查合同公平与签字人的身份，
3.审查合同各级条款，向专业人员咨询，
4.明确双方应承担的义务及违约责任，
5.遵守法律规定，
签订捆绑协议的注意点；
如何保障合同的执行：
对于违约情况的处理（如进度，质量）
九.如何兑现大客户的服务承诺.
1.明确客户需要服务的原因,
2.清楚客户服务的分类，有的放失。
3.保持诚恳的态度，
4.选择适当的时机解决异议，
大客户服务的真谛，
如何提高增值服务，
如何扩大市场份额：
十.如何建立大客户的忠诚度，
1.完美的采购经历。
2.培养真正的互动。
3.坚持理论，
4.使客户参与决策，
5.产品差异化赢得大客户忠诚，
服务大客户的4大价值：
如何应对新的竞争对手，
附件：大客户的需求就像一座冰山，
这座冰山共有三层：
真正影响成交的因素，感受信任，
产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫，
微笑打先锋，倾听第一招，
赞美价连城。人品做后盾，专业做保障机制
实际所有的拒绝只有三种，
第一种是拒绝销售人员本身，
第二种是客户本身有问题，
第三种，是对公司或者产品没有信心，
销售害怕的不是拒绝而是客户的不表态！
【讲师介绍】
彭小东老师
主要背景：
我国实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师
国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人
中国企业教育百强前十强讲师;
排名全球培训师前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
中国广告媒介行销创始人
“弱势广告客户强势生存法则”倡导者
“弱势广告媒介强势行销”传播者
2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，
2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;
2008年中国电信传媒行销培训
2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训
2011年广告销售与传媒行销技巧培训
培训经验：
十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 大客户销售突破行销技巧特训营
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
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