2023年03月17日在杭州举办的大客户销售:需求挖掘和方案赢销课程

课程收益 1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤 2.掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具 3.掌握定制方案时的步骤和策略 4.掌握与大客户高层沟通时的核心技巧 课程大纲 Outline 一、销售人员如何适应新环境 1.市场环境的变化 1)同质化竞争 2)价格战难以为继 3)合规要求高 2.销售面临的新时空 1)关注物质→关注精神 2)以“事”为中心→以“人”为中心 3)销售产品→销售“人品” 3.如何适应新的市场环境 1)关注客户对产品功能和价格以外的需求 2)服务与产品一体 3)技能提升,“软硬兼施” 二、大客户销售的基本步骤 1.大客户销售的特点 2.大客户销售的步骤 1)寻找销售线索 2)客户需求了解 3)弄清客户组织结构及采购流程 4)发展客户关系并提交方案 5)谈判与成交 6)执行与拓展 3.案例讨论 三、大客户销售的“九字真经” 1.大客户销售的“九字真经” 1)找对人 2)说对话 3)做对事 2.找对人的五个步骤 1)分析客户需求(个人需求分析工具:全生态圈) 2)弄清客户采购流程 3)分析客户内部的角色与分工 4)接近客户 5)赢得客户信任 3.案例分析 四、如何有效挖掘大客户需求 1.如何分析行业特征和趋势 1)把握行业宏观面,才能与大客户同频 2)有效洞察行业的工具:行业画布 3)课堂练习 2.如何全面分析大客户的业务 1)不能只关心自己的业务,必须理解大客户的业务状态 2)大客户业务分析工具:客户画像 3)课堂练习 3.如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求 1)客户内部的五种角色 2)客户关键人的差异化需求分析工具:思维云盘 3)课堂练习 4.如何从大客户需求中找到销售机会 1)梳理大客户痛苦链 2)分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列) 3)找到匹配的销售机会 4)小组讨论 五、如何设计直击人心的解决方案 1.罗列客户最关注的需求点 1)技术指标 2)成本 3)交期 4)其他 2.分析客户对上述需求的优先排列项 3.设计方案时对客户重点关切相有所回应 1)方案满足客户核心需求 2)方案有超越客户期望的亮点 3)方案为后续销售植入“吸引点” 4.如何在呈现方案时有力影响客户 1)强调客户的利益 2)突出方案的创新点 3)赋予客户安全感 4)与众不同,令客户难忘 5.课堂练习 六、如何与大客户高层有效沟通 1.大客户高层的特点 1)高层关注什么 2)高层沟通的三大原则 2.如何与高层同频沟通 1)背景调研 2)了解高层最关注的KPI(关键绩效指标) 3)设计提问清单 3.倾听的技巧 1)倾听建立信任 2)3F倾听工具 3)平衡听和说的比例 4.强有力提问 1)提问的技巧 2)案例分析 5.处理异议的技巧 1)故事是克服异议的最好武器 2)精彩商业故事的BAC模型 6.课堂练习:角色扮演 讲师介绍:张岚 原通用电气(GE)工业与消费品集团中国区销售总经理 资历背景 1.上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监 2.通用电气(GE)工业与消费品集团中国区销售总经理 3.环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监 4.飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理 授课风格 1.在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得,案例丰富 2.培训过程灵活,轻松幽默,培训形式多样,注重与学员的互动与交流,运用案例探讨,有效引导学员思考 授课经验 假日酒店集团、佰翔酒店集团、京东物流、运联物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、华数传媒、日本迈伊兹咨询集团、上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电等
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大客户销售:需求挖掘和方案赢销
 课程编号:245600    『加入收藏』  『文字版本』  『课程提纲
时间地点: 2023-3-17 至 2023-3-18  杭州      授课讲师:张岚
学习费用: 4200 元/位   (获赠中培币:4200个,学课程换好礼赠送VIP
限时立减活动剩余17小时39分,请尽快致电400-600-2138获取优惠码
其它排期: 2023-03-17至2023-03-18【杭州】  




大客户销售:需求挖掘和方案赢销 word版

培训对象: 营销经理
课程收益
1.掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤
2.掌握挖掘大客户需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案时的步骤和策略
4.掌握与大客户高层沟通时的核心技巧
 

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课程大纲 Outline

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一、销售人员如何适应新环境
1.市场环境的变化
1)同质化竞争
2)价格战难以为继
3)合规要求高
2.销售面临的新时空
1)关注物质→关注精神
2)以“事”为中心→以“人”为中心
3)销售产品销售“人品”
3.如何适应新的市场环境
1)关注客户对产品功能和价格以外的需求
2)服务与产品一体
3)技能提升,“软硬兼施”

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二、大客户销售的基本步骤
1.大客户销售的特点
2.大客户销售的步骤
1)寻找销售线索
2)客户需求了解
3)弄清客户组织结构及采购流程
4)发展客户关系并提交方案
5)谈判与成交
6)执行与拓展
3.案例讨论

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三、大客户销售的“九字真经”
1.大客户销售的“九字真经”
1)找对人
2)说对话
3)做对事
2.找对人的五个步骤
1)分析客户需求(个人需求分析工具:全生态圈)
2)弄清客户采购流程
3)分析客户内部的角色与分工
4)接近客户
5)赢得客户信任
3.案例分析

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四、如何有效挖掘大客户需求
1.如何分析行业特征和趋势
1)把握行业宏观面,才能与大客户同频
2)有效洞察行业的工具:行业画布
3)课堂练习
2.如何全面分析大客户的业务
1)不能只关心自己的业务,必须理解大客户的业务状态
2)大客户业务分析工具:客户画像
3)课堂练习
3.如何分析大客户内部不同关键人的角色和需求
1)客户内部的五种角色
2)客户关键人的差异化需求分析工具:思维云盘
3)课堂练习
4.如何从大客户需求中找到销售机会
1)梳理大客户痛苦链
2)分析自身(公司&个人)的优势和资源(穷尽罗列)
3)找到匹配的销售机会
4)小组讨论

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五、如何设计直击人心的解决方案
1.罗列客户最关注的需求点
1)技术指标
2)成本
3)交期
4)其他
2.分析客户对上述需求的优先排列项
3.设计方案时对客户重点关切相有所回应
1)方案满足客户核心需求
2)方案有超越客户期望的亮点
3)方案为后续销售植入“吸引点”
4.如何在呈现方案时有力影响客户
1)强调客户的利益
2)突出方案的创新点
3)赋予客户安全
4)与众不同,令客户难忘
5.课堂练习

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六、如何与大客户高层有效沟通
1.大客户高层的特点
1)高层关注什么
2)高层沟通的三大原则
2.如何与高层同频沟通
1)背景调研
2)了解高层最关注的KPI(关键绩效指标)
3)设计提问清单
3.倾听的技巧
1)倾听建立信任
2)3F倾听工具
3)平衡听和说的比例
4.强有力提问
1)提问的技巧
2)案例分析
5.处理异议的技巧
1)故事是克服异议的最好武器
2)精彩商业故事的BAC模型
6.课堂练习:角色扮演

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讲师介绍:张岚
原通用电气(GE)工业与消费品集团中国区销售总经理
资历背景
1.上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监
2.通用电气(GE)工业与消费品集团中国区销售总经理
3.环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监
4.飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

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授课风格
1.在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得,案例丰富
2.培训过程灵活,轻松幽默,培训形式多样,注重与学员的互动与交流,运用案例探讨,有效引导学员思考

大客户销售:需求挖掘和方案赢销培训出自http://www.chinacpx.com/peixun/px245600.html-中培网www.chinacpx.com为您提供更多更精彩的市场营销培训课程大客户销售:需求挖掘和方案赢销公开课以及绩效类(http://www.chinacpx.com/peixun/jixiao1.html)培训课程

授课经验
假日酒店集团、佰翔酒店集团、京东物流、运联物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、华数传媒、日本迈伊兹咨询集团、上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电等

 
 课程月历
 2024年:
 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
 2023年:
 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
 2022年:
 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
 2021年:
 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
 2020年:
 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
 2019年:
 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
 2018年:
 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
 主题分类
  战略管理 市场营销 人力资源
劳动法规 综合管理 财务管理
生产管理 采购供应 研发项目
清华大学 北京大学 中山大学
上海交大 浙江大学 上海财经
复旦大学 深圳大学 人民大学
中央财经 美国高校 工商管理
总裁研修 经理人班 六西格玛
国学文化 营销总监 财务总监
市场营销 人力资源 新劳动法
量规校正 DOE 认证 认证课程
SPC 认证 TS16949 全部课程
 

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