2017年05月11日在上海举办的销售渠道建设与管理课程

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  55. 上海市场营销培训:O2O客户体验
  56. 北京市场营销培训:O2O客户体验
  57. 上海市场营销培训:O2O客户体验
  58. 北京市场营销培训:O2O客户体验
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  63. 上海市场营销培训:卓越的销售管理
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  66. 上海市场营销培训:大客户关系管理
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课程编号:  
 
 课程类别:战略管理 市场营销 人力资源 劳动法规 综合管理 财务管理 生产管理 研发项目 采购供应 主要城市: 北京 上海 广州 苏州 深圳 东莞 杭州
 您现在的位置:中国企业培训网 > 培训课程 > 市场营销 > 销售渠道建设与管理 绩效考核培训  薪酬体系培训
销售渠道建设与管理
 课程编号:145369    『加入收藏』  『文字版本』  『课程提纲
时间地点: 2017-5-11 至 2017-5-12  上海      授课讲师:鲍英凯



销售渠道建设与管理 word版

学习费用: 4980 元/位   (获赠中培币:4980个,学课程换好礼赠送VIP
其它排期: 2017-05-11至2017-05-12【上海】  
培训对象: 组织内各部门管理者及骨干员工
课程信息:
课程收益
了解除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手的差异
公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标
销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;
面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式中选择?
如何有效开发与管理经销商
公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!
公司在发展成长后渠道管理工作中应关注的三个问题:制度---均衡---人员!

销售渠道建设与管理培训出自http://www.chinacpx.com/peixun/px145369.html-中国企业培训网www.chinacpx.com为您提供更多更精彩的市场营销培训课程销售渠道建设与管理公开课以及绩效类(http://www.chinacpx.com/peixun/jixiao1.html)培训课程

课程大纲
第一模块:渠道建设与管理中的常见问题
 市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
 经销商总是抱怨支持少,利润低;
 经销商对于新政策/产品缺乏热情;
 对不同地区的政策能否有区别?
 直销公司与经销渠道冲突?
 经销商对于年度任务缺乏信心;
 经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户
第二模块:渠道设计的原则与要素
 外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
 内部的优势与劣势:我们机会与对策
 渠道管理的四项原则:
 渠道销售 = 经销商?
 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
第三模块:渠道的选择
 讨论:经销商 = 代理商吗?
 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
 厂家对经销商的期望——
 理想的经销商应该是——
 选择经销商的标准是——
 渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
 自建渠道网络比中间商好?
 网络覆盖越大越密越好?
 一定要选实力强的经销商?
 合作只是暂时的?
 渠道政策是越优惠越好?
 我们的结论是——
 经销商愿意经销的产品: 
 经销商对厂家的期望:
 厂家应尽的义务
 厂家可以提供的帮助
 厂家额外提供的服务
 对方的需求,正是你对其管理的切入点
第四模块:企业发展初期的渠道管理
 企业发展的主要目标
 企业发展的主要目标:生存 + 发展
 企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
 企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
 渠道管理所面临的主要困难
 与谁合作
 应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
 经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
 与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
 哪里寻找
 自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
 自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
 策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!
 如何管理
 业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
 客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
 今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
 渠道管理应避免的错误
 贪!---求大,求多,求快
 懒!---只看业绩,满足现状
 变!---灵活应变,创新互惠!
 坚持不变,持之以恒!
 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块:企业成熟稳定期的渠道管理
 企业发展的主要目标
 企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
 企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
 企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
 渠道管理所面临的主要困难
 不合适的合作方
 有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
 有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
 有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
 如何管理
 合作方(经销商)数量太多
 经销商低价销售或串货销售
 客户/项目的归属权
项目报备制度的建立
 为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
 建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
 如何建立---组成与细则
 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
 其他管理制度的建立
 分销权及专营权政策
 价格和返利政策
 年终奖励政策
 促销政策
客户服务政策
 客户沟通和培训政策
 渠道管理应避免的错误
 制度! ---时机,公平,钢性,清晰
 均衡! ---成熟与落后;大客户与小客户
 人员! ---观念,能力,经验,纪律!      
 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?
 如何确定销售
 重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
 评估年度业绩  
销售政策的认同和执行
 客户满意度
 增长率的评估
 市场份额的增长
 讨论:渠道管理中的几个难点
第六模块:渠道冲突的管理
 渠道之间有哪些冲突?
 渠道冲突的实质
 渠道冲突的应对
第七模块:销售队伍管理
销售队伍对于渠道合作方的正确认识
 渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
第八模块:渠道管理中的观念转变
 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售
 控制风险并不会损害销售
 现金到手之前销售并没有完成。
 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
 越及时提醒客户就越早地收到货款。
 客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结

销售渠道建设与管理培训出自http://www.chinacpx.com/peixun/px145369.html-中国企业培训网www.chinacpx.com为您提供更多更精彩的市场营销培训课程销售渠道建设与管理公开课以及绩效类(http://www.chinacpx.com/peixun/jixiao1.html)培训课程


讲师介绍
北京大学经济系研究生
美国南加州大学(USC)工商管理硕士
营销学、客户分析学、谈判技巧专家
资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人
曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。
鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

 
课程月历 全部课程
  2018年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
1月 2月 3月 4月
5月 6月 7月 8月
9月 10月 11月 12月
  2016年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
  2015年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
  2014年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
  2013年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
  2012年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
主题分类  
  战略管理 市场营销 人力资源
劳动法规 综合管理 财务管理
生产管理 采购供应 研发项目
清华大学 北京大学 中山大学
上海交大 浙江大学 上海财经
复旦大学 深圳大学 人民大学
中央财经 美国高校 工商管理
总裁研修 经理人班 六西格玛
国学文化 营销总监 财务总监
市场营销 人力资源 新劳动法
量规校正 DOE 认证 认证课程
SPC 认证 TS16949 全部课程
 

 ◎您可能遇到的情况:
·课程时间或地点对于您不合适
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·您想将此课程作企业内训进行
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·计划下次参加培训,先行登记
·找不到想要的课程,登记需求
  客户报名/咨询(客户专线↓)  ||  培训机构/讲师专线→ 020-62355800  
 
广州:020-39971893 深圳:0755-61287388
 
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  参会方式:1、网上在线报名   2、下载报名表传真报名   3、拨打热线电话报名
  您还可以填写完毕请传真至:020-62355801 或 将报名表发邮件到ZhaoWei@ChinaCPX.COM
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网上咨询/报名表
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  造成价格管理困难;  经销商总是抱怨支持少,利润低;  经销商对于新政策/产品缺乏热情;  对不同地区的政策能否有区别?  直销公司与经销渠道冲突?  经销商对于年度任务缺乏信心;  经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户 第二模块:渠道设计的原则与要素  外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度  内部的优势与劣势:我们机会与对策  渠道管理的四项原则:  渠道销售 = 经销商?  讨论:我单位共计 * 人,报名参加2017-5-11开始,在上海举办的销售渠道建设与管理(课程编号:145369)。
  单位名称: *  联 系 人: *
  联系电话: -  *  电子邮件:
  移动电话:    联系传真: -
  请问是否需要预订酒店(费用自理): 不需要 需要标单 需要标双 共 间房,住 天,入住日期
  支付方式: 现金支付 转账支付 暂未确定
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