2017年05月09日在上海举办的双赢销售谈判技巧课程

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课程编号:  
 
 课程类别:战略管理 市场营销 人力资源 劳动法规 综合管理 财务管理 生产管理 研发项目 采购供应 主要城市: 北京 上海 广州 苏州 深圳 东莞 杭州
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双赢销售谈判技巧
 课程编号:145191    『加入收藏』  『文字版本』  『课程提纲
时间地点: 2017-5-9 至 2017-5-10  上海      授课讲师:吕春兰



双赢销售谈判技巧 word版

学习费用: 3980 元/位   (获赠中培币:3980个,学课程换好礼赠送VIP
其它排期: 2017-05-09至2017-05-10【上海】   2017-09-07至2017-09-08【上海】  
培训对象: 销售经理、主管、代表,大客户经理,客服经理
课程信息:
课程收益
知晓双赢谈判的理念、价值,以及作为优秀谈判者者应具备的能力,赢得信任,营造“双赢“感觉
知晓谈判双方的谈判力量分析和优势运用
学会谈判的技巧,包括开始提案、讨价还价、让步、制造和突破僵局等

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课程大纲
第一模块:认识“双赢谈判”(约2小时)
学习目标: 
 了解“双赢谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质
 学习正确的谈判理念和双赢思维。
 认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念
 体验式的游戏“热身”;引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义
 何为谈判谈判运用的场合?谈判的双赢思维
 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢
 探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
 从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识
第二模块:谈判的力量与策略分析(约2小时)
学习目标:
 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”
 运用“力量分析工具”量表
 学习“造势”的各种力量调整法
 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
 常用的谈判筹码例证分析
采购方常用的力量有哪些
销售方常用的力量有哪些
 如何造势?
 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
 思考讨论:我方和对方的所有筹码
录像情境案例研讨: 通过销售采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
第三模块:谈判步骤(一)——谈判前的准备(约1小时)
学习目标:
 会谈判前的“谈判清单”,
 能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”
 分析基于表面立场背后的“利益”
 确立日常谈判目标的设立方法和原则
 建立成功谈判的准备清单
 “固定要素”和“非固定要素”的事先确立(练习)
 通常双赢谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?
 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”
 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
第四模块:谈判步骤(二)——提案与引导(约2小时)
学习目标:
 学习提案的框架结构和话术
 学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
 目标导向的提案之成功要素
 建立PPP陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
 站在对方角度思考提案
 用条件句开场,掌握可进可退的钥匙
 有理有据的专业提案
 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练
第五模块:谈判步骤(三)——讨价还价(约3小时)
学习目标:
 学习讨价还价的原则与战术技巧
 掌握“有条件让步”的方法技巧
 学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招
 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
 讨价还价的原则
 让步的技巧和艺术
谈判桌上的推挡功夫
 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
采购销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
第六模块:谈判步骤(四)——推进协议(约1小时)
学习目标:
 学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
 掌握僵局/异议/圈套等问题应对
 推进谈判收尾的技巧
 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
 确认协议
 把面子留给对方,里子留给自己
 DESC异议处理谈判技巧演练
 集体谈判决策案例演练
第七模块:谈判实战技巧与综合演练(约1-3小时)
 学习面对各种谈判难题时的基本应对招式
 学员运用正在谈判项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
 针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练
 企业实战谈判案例模拟演练
 行动改善计划

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学员反馈
“Linda 的谈判课程是我加入百胜十年以来听过的最实用的课程,建议我们其他同事有机会一定要听听吕老师的沟通和谈判课。”
——Sam先生(某跨国集团公司店长)
“吕老师的沟通/谈判和管理课程在我们公司学员中都起到了实际的运用和帮助!”
——Cindy女士(某知名跨国汽车制造商培训经理)
“Linda老师是将自己许多亲身经历加上丰富的阅历知识,传阅给我们,受益非浅。”
——Lily女士(某外资高科技制造企业培训经理)

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讲师介绍
上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院 特邀教授

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美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

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上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师

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Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

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City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”

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厦门大学理学学士,上海交大EMBA

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22年销售管理和13年培训咨询经验

 
课程月历 全部课程
  2018年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
1月 2月 3月 4月
5月 6月 7月 8月
9月 10月 11月 12月
  2016年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
  2015年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
  2014年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
  2013年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
  2012年:
  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 
主题分类  
  战略管理 市场营销 人力资源
劳动法规 综合管理 财务管理
生产管理 采购供应 研发项目
清华大学 北京大学 中山大学
上海交大 浙江大学 上海财经
复旦大学 深圳大学 人民大学
中央财经 美国高校 工商管理
总裁研修 经理人班 六西格玛
国学文化 营销总监 财务总监
市场营销 人力资源 新劳动法
量规校正 DOE 认证 认证课程
SPC 认证 TS16949 全部课程
 

 ◎您可能遇到的情况:
·课程时间或地点对于您不合适
·本课程所授的内容不太合适您
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·本次课程过期,联系下次课程
·计划下次参加培训,先行登记
·找不到想要的课程,登记需求
  客户报名/咨询(客户专线↓)  ||  培训机构/讲师专线→ 020-62355800  
 
广州:020-39971893 深圳:0755-61287388
 
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  参会方式:1、网上在线报名   2、下载报名表传真报名   3、拨打热线电话报名
  您还可以填写完毕请传真至:020-62355801 或 将报名表发邮件到ZhaoWei@ChinaCPX.COM
  温馨提示:请完整填写电子邮件地址,以便会后收取资料。
 
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  义  何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维  用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢  探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向  从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识 第二模块:谈判的力量与策略分析(约2小时) 学习目标:  了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”  运用“力量分析工具”量表  学习“造势”的各种力量调整法  了解策略我单位共计 * 人,报名参加2017-5-9开始,在上海举办的双赢销售谈判技巧(课程编号:145191)。
  单位名称: *  联 系 人: *
  联系电话: -  *  电子邮件:
  移动电话:    联系传真: -
  请问是否需要预订酒店(费用自理): 不需要 需要标单 需要标双 共 间房,住 天,入住日期
  支付方式: 现金支付 转账支付 暂未确定
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