1. CGO / CMO / VP of Sales

2. B端业务的增长负责人

3. 所有负责客户开发、BD、销售管理的人

4. 负责渠道、行业客户、关键客户经营的管理者

5. 需要在企业内部搭建增长体系的负责人

课程背景

当今竞争激烈且复杂多变的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是2B类型企业，需要在存量竞争格局中脱颖而出，而2B企业在构建强有力的客户关系时，普遍遇到的三个问题：

1）找不到客户：行业萎缩、渠道固化、竞争对手抢资源

2）转化太慢：采购链条长、推进无力、首单迟迟拿不到

3）客户不复购：关系弱化、价值感不清晰、被替换风险高

大多数团队缺乏系统化增长方法，只能依赖经验型销售或撞运气。而企业希望的是：不靠个人，而靠组织能力实现稳定增长。本课程将帮助构建这一增长底座。

第一天 客户开发体系

一、开场与课程概述（30分钟）

1. 讲师自我介绍

2. 培训目标说明：建立企业级2B增长体系

3. 课程结构与两天学习流程

4. 为什么2B业务需要系统性的客户开发体系

- 行业存量竞争

- 获客成本上升

- 决策链复杂化

- 组织能力弱于个人能力

二、2B增长与客户分层体系（2小时）

1. 2B增长的底层逻辑

（1）复杂链条与“多角色决策”

（2）Pipeline × 成交率 × 客单价 × 复购

（3）个人能力 vs 组织能力的鸿沟

2. 客户分层体系（A/B/C/D分层）

（1）价值贡献（利润/规模/生命周期）

（2）战略价值（行业影响力、客户背书）

（3）增长潜力（扩张空间）

（4）合作门槛（成本与风险）

3. 客户画像（Company Profile）

4. 场景画像（Pain Profile）

实操：从学员真实客户中挑选5–10个做快速分层

小结：如何识别“假大客户”和“真潜力客户”

三、精准获客与机会识别（3小时）

1. 2B获客的四类核心渠道

（1）存量客户裂变

（2）产业链切入（客户的客户/供应商）

（3）业务关键节点（扩产/换负责人/招标/预算变化）

（4）行业生态与关键意见人

2. 如何建立自己的一级信息源

3. 高信号客户识别（Trigger Signals）

4. 需求种子：如何让“客户有事就来找你”

5. 访谈前准备（资料、路径、提纲）

6. 企业案例：

（1）某工业品企业如何通过产业链策略突破大客户

（2）某制造企业用“触发事件”策略提升机会量

7. 案例分析：成功与失败获客路径对比

四、需求洞察与场景切入（2小时）

1. 需求的三种形态：显性/隐性/潜在

2. 场景-痛点-价值链条（核心方法论）

3. 决策链识别（权力地图）

（1）使用者

（2）影响者

（3）决策者

（4）阻碍者

4. 提问技巧（SPIN、漏斗、情境–痛点–结果）

5. 访谈中的倾听、复述、确认

6. 案例：需求挖掘失败 vs 成功的关键区别

7. 小组练习：针对一个模拟客户生成需求链图

第二天：转化、扩展与关系经营体系

五、首次成交策略（2小时）

1. 为什么首次成交最难（信任成本 vs 风险预期）

2. 四类低风险切入策略

（1）小单验证

（2）试点项目

（3）技术评估（Benchmark）

（4）数据共建与价值证明

3. 如何呈现“可控风险 + 明确收益”

4. 面对典型阻碍：

（1）“我们先内部对齐一下”

（2）“你们再优化一下方案”

（3）“你们价格高”

5. 案例：某B端企业如何用试点模式突破采购壁垒

6. 练习：设计自己行业的“低风险首单模型”

六、Pipeline（销售管道）构建与推进（2小时）

1. Pipeline五阶段：

Suspect → Prospect → Qualified → Pilot → Close

2. 判断机会是否“有效”（Qualification标准）

3. 推进动作（Next Step）的设计

4. 常见卡点与突破策略

5. Pipeline管理三件事：

（1）深度推进

（2）去伪存真（剔除假机会）

（3）定期复盘

6. 案例：某工业制造企业如何将成交周期缩短40%

7. 小组讨论：诊断自己的Pipeline瓶颈

七、客户关系经营体系（2小时）

1. 关系经营 vs 客户维护的区别

2. 三层关系体系：

（1）使用者关系（User Adoption）

（2）决策者关系（Business Value）

（3）组织关系（Executive Alignment）

3. 权力地图（Power Map）应用

4. 客户健康度（Health Score）

5. 价值证明（Value Proof）：如何持续放大价值

6. 客户流失的早期信号

7. 案例：华为“三层关系法”与某海外运营商突破案例

8. 练习：绘制一个关键客户的关系矩阵

八、扩展增长体系（1.5小时）

1. 为什么扩展比获客更重要

2. 从一个点 → 多点 → 全集团的扩张路径

3. 使用数据识别扩展信号（Usage Signals）

4. 交付驱动增长（Delivery-Led Growth）

5. 扩张路径图（Expansion Map）

6. 案例：某SaaS/工业品企业如何通过“价值证明”实现客户扩张

7. 小组讨论：为真实客户绘制扩张路径

九、2C增长思维的跨界启发（30–45分钟）

1. 能迁移的：A/B测试逻辑、MVP、漏斗模型

2. 不能迁移的：投流、流量套利、算法增长

3. 如何用2C触发点思维强化2B机会识别

4. 跨界案例简析

十、课程总结与回顾（30分钟）

1. 总结两天的8项核心增长能力

2. 学员分享与答疑

3. 讲师给出未来90天的增长行动建议

徐建村

原华为欧洲片区市场战略专家

施耐德电气全国战略总监

资历背景

曾任：诺基亚（外企，世界500强）丨大区运营总监

曾任：华为技术有限公司丨欧洲片区市场战略专家

曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国战略总监

曾任：灵云传媒丨联合创始人 & CEO

28年企业实战经历，18年以上世界500强企业实战经验，

10年数字化营销领域成功创业经验(上市公司并购)

华中科技大学通信工程本科，北京大学光华管理学院EMBA

授课经验

2009年，主导华为欧洲区管理服务市场进入可行性分析项目；

2012年，领导施耐德电气全球零售转型灯塔项目(中国区率先落地)；

2024年，向中国新能源行业头部企业阳光电源的LTC及海外分销体系变革项目提供咨询服务；

2024-2025年，向动力电池行业领先企业国轩高科LTC变革项目提供咨询及培训服务。