营销管理人员、一线营销精英、策划人员

[课程背景]

激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下团队“嗷嗷叫”的勇士有多少？

过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？

碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？

症结在于营销创新与营销人员出了问题：

制定的目标为何达不成？

开会的时候问题总是对内？

营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？

论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想牵扯更多的人，证明不是一个人的错？

冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？

本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工具和方法，活学活用。

[课程收获]

从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；

了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；

掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，攻无不克；

论功行赏，学会分肉。

[课程大纲]

第一部分：狼性营销团队建设篇（积极心态篇）

【现状分析】盘点一下团队“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何选出狼崽，培育狼性，驰骋市场？如何激发内驱力，磨炼意志力，打不垮还能干得成？

第一讲：选出狼一样的队友

1、狼的三大特性

1）目标感

2）忍耐性

3）团队作战

2、构建以奋斗者为本的狼性文化

4）相信自己

5）相信公司

6）相信产品

7）相信客户

讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？

3、头狼与狼群的最佳组合

1）主动性

2）概念思念

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

工具：如何选拔狼性营销人员？

4、初创型团队建设（追梦感）

1）荣辱与共

2）榜样的力量

3）独特的文化

4）陪伴

5、成熟型团队建设（使命感）

1）晋升通道

2）激励

3）决策机制

4）自我实现

第二讲：苦仗难仗打出良将

1、三种不同的心智模式

1)成功者心智模式（自燃型）

2)普通人心智模式（可燃型）

3)失败者心智模式（不燃型）

2、不同的心态决定不同的人生

1)怨妇心态

受害者思维

劳动者

2）国母心态

掌控者思维

奋斗者

3、职业成熟度

1）不抱怨的心态

2）换位思考，理解别人

3）积极主动的解决问题

4、控制情绪，适时减压，学会自我对话

1）转移视线

2）适度宣泄

3）走出去，亲近自然

视频：踢猫效应

5、工作减压方法

1）多角度看待问题

2）自我觉醒

3）关注圈VS影响圈

4）积极的自我暗示

练习：列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈

6、不要被别人偷走了你的梦想

1）弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）

2）嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做不到

7、拜最好的老师，当最好的学生

1）少些指点，多些请教

2）分享快乐，聚集能量

测试：逆商（AQ）测试

第三讲：业绩就是你的尊严

思考题：某销售部月度部门目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？

1、目标制定的依据

1)宏观政策

2)行业趋势/市场洞察

3)竞争对手业绩分析

4)过去三年的数据

5)公司实力与运营能力

2、目标制定的方法

1）从时间节点制定

2）从目标类别制定

3）从市场区域制定

4）从产品类型制定

5）从通路渠道制定

6）从团队分工制定

视频：从阿里销售铁军看目标达成

3、任务分配-做好过程控制

1）销售漏斗

2）A\B\C客户分类

3）当日任务完成情况

4）第二天工作计划

5）当月任务完成进度

4、时间管理-聚集业绩目标

1）不同象限的时间管理策略

重要且紧急

重要不紧急

紧急不重要

不紧急不重要

练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标

第二部分：销售技能实战训练篇（销售能力篇）

【现状分析】客户需求模糊，我们怎样引导需求？客户有隐性需求，我们怎样建立标准？客户需求清晰，我们如何匹配方案？怎样化解客户异议，提高成交率？

第四讲：客户开发-精准挖掘客户需求

1、客户永恒不变的6大问题

1）你是谁？

2）你要跟我谈什么？

3）你的产品对我有什么好处？

4）如何证明你讲的是事实？

5）为什么我要跟你买？

6）为什么我要现在买？

2、区分客户-从混沌走向清晰

1）空白型客户

2）模糊型客户

3）清晰型客户

判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断

3、需求挖掘—SPIN模型训练

请列举成交前常向客户提问的5个问题？

1）背景问题（S）

2）难点问题（P）

3）暗示问题（I）

4）需求-效益问题（N）

演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

第五讲：价值呈现-化解异议快速成交

1、如何向客户介绍产品？

1）配合客户的需求价值观

2）让客户参与

3）不贬低竞争对手

4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5）独点卖点

2、如何解除客户异议？

1）六大抗拒点

价格

功能（效）

售后服务

竞品

保证或保障系统

谨防客户的烟雾弹

2）解除客户异议的策略

怀疑的应对策略

误解的应对策略

缺点的应对策略

3、如何识别成交信号？

1）之前不同意的条件让步了

2）同意进入下一个环节

3）愿意让更多的人参与

4）同意进入产品说明会

4、如何有效逼单？

1）大胆要求，不要怕把客户逼死了

2）逼客户说出顾虑，现场一起解决

3) 制造焦虑，放大痛点和利益点

4) 客户转移话题，想办法引到正题

5) 即使逼单不成，也要弄清楚问题所在

5、呈现解决方案

1）解决客户的具体问题

2）我们提供的哪些方案？

3）客户对我们的承诺

4）衡量的关键指标

输出：解决方案书写模板

6、销售成交FABE法则

1）产品特点（F）

2）产品优势（A）

3）带来利益（B）

4）提供证据（E）

练习：销售成交-结合公司产品，根据FABE模型设计销售话术

赵阳老师--实战营销解题专家

主要背景：

暨南大学MBA

20年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

商务谈判专家

高级营销咨询师

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

《关键客户管理与深度营销》作者

曾任：珠海某电子（联合创造始人） 总经理（主导搭建6个海外办事处）

曾任：西门子（世界500强） 中华区大区营销总（CMO）

曾任：欧普照明（上市企业） 渠道总监

曾任：深圳大族激光（上市企业） 销售工程师

实战经历：

20年只干一件事-做销售；10年来只讲一门课-销售课程。

一位从一线成长起来的营销老兵，一位从未脱离过市场的营销老师。

在西门子工作期间，曾到德国总部累计学习超过40天，系统学习了西方销售方法论，再结合中国国情，个人销售记录保持了4年之久。

自主创业期间，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处、亚太办事处和俄罗斯办事处。

10年市场营销授课经历，1000多场分享，内容丰富、案例新颖，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。

聚焦研究市场营销20年，深知企业想要什么，所以在授课中，全程实战，从高度（战略营销-往哪里打）到宽度（策略营销-怎么打）再到深度（技能营销-打下来），一套组合拳下来，让你从容应对各种复杂的业务场景，一路遥遥领先（速度）。

课程设计：

20%理论+50%实战+30%训战演练；

每8分钟必有互动，每15分钟必让学员深度参与，每60分钟必有方案输出。

授课风格：

存在感-让学员全员参与，用大量亲身经历案例，以事实支撑观点；

欢乐感-讲授风趣幽默，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

获得感-将理论结合实际，深入浅出，纯干货分享，注重落地，将知识转化为生产力。

课程效果：

实战：注重销售节点控制，精确到每一个销售动作；

实效：亲身案例，现身说法，规避掉坑，少走弯路；

实用：还原业务场景，把销售中遇到的问题带到课程上解决。

主讲课程：

营销战略类（高度）

《战略营销》

《价值营销》

《商业洞察力与市场分析》

营销策略类（宽度）

《商务谈判》

《渠道开发与区域市场管理》

《应收帐款管理与催款策略》

《关键客户管理与深度营销》

《政企客户关系构建与营销策略》

《市场洞察与大客户销售进程管理》

《攻占山头-大客户销售全流程管理》

营销技巧类（深度）

《狼性营销》

《工业品销售》

《客户冲突与风险管理》

《销售冠军实战训练营》

《九型人格与销售对策》

《营销心理学与商务沟通》

《营销心理学与门店销售技巧》

《以客户为中心的顾问式营销训练》

营销管理类（速度）

《市场调研与分析》

《从业务精英到管理高手》

《卓越营销团队建设与管理》

《销售目标制定与任务达成》

《雄鹰展翅-营销干部综合能力提升训练》

《业绩管理的利器-运用销售漏斗做好订单预测》

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、雷士照明、欧普照明、美的集团、正泰电器、厦华电子、海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、南玻集团、君和集团、关西株式会社、丽珠医药、健民药业、厚普股份、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团海伦堡、南湖地产、链家、正顺地产……

通信类：中国移动、中国联通、中国电信、中兴通讯、普天通讯、TCL通讯

电力类：国网北京公司、国网河南公司、国网湖北公司、南网广东公司、南网海南公司、京能发电厂、中海油发电厂、华能发电厂、大唐发电集团…….

航空/机场类：四川航空、重庆航空、珠海机场、中航通飞、中航成飞、中航江航装备

钢铁/建材类：宝钢集团、武钢集团、柳钢集团、沙纲集团、昆钢股份、建星建材、安乐窝……

烟草类：南宁烟䓍专卖局、长沙烟草专卖局、广州烟草专卖局、南宁卷烟厂、柳州卷烟厂、长沙卷烟厂、襄阳卷烟厂、郑州卷烟厂、安阳卷烟厂……

门店/直销类：海澜之家、老爷车、柒牌、浪莎、无限极、安利……

工程/重工类：三一重工、振华集团、柳工集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、玉柴、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：圣象地板、马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司、润芝堂…….

母婴类：伊利集团、蒙牛集团、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百（美纳多奶粉等）、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业……

食品类：杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车/汽配类：东风日产、比亚迪汽车、江淮汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……

能源类：重庆中石化、贵州中石化、广东中石油、广东中海油、壳牌、冠德、宝塔石化……

茶叶/酒类：贵州茅台、五粮液、洋河、江小白、泸州老窖、古井贡酒、手尚工夫茶、清承堂……

高校类：北京大学、华中科技大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……